王敏《后疫情时代房地产项目快速去化标准动作解析及渠道拓客技能、策略升级》

 【金牌讲师】
 
  王敏老师:
 
  现任某标杆房企营销总监及拓展运营总。
 
  曾任碧桂园某区域海外营销负责人
 
  曾任绿城集团营销总监
 
  17年房地产标杆企业从业经历,操盘过刚需快销盘,国内外旅游地产,豪宅别墅,城市郊区复合型楼盘等,具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
 
  曾任:碧桂园某区域海外营销负责人,碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人8年。负责碧桂园-马来西亚新山市海外项目第一大盘“森林城市”项目全案营销管理工作,在职销售额130个亿。
 
  曾任:绿城集团营销总监,主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作。全面负责项目前期市场定位和营销报告的评审把控,以及项目的竞标和商务谈判。
 
  曾任:新加坡豪斯(中国)地产销售经理,主要以服务国内商业项目为主,商业综合体招商销售与管控;全面负责组织对项目客户的全程服务(沟通、汇报、维护、考察接待及突发事件处理等);
 
  任职碧桂园期间:系统学习碧桂园营销学院营销总课程,系统学习2013年集团全年总销过千亿复盘经验;操盘海外项目,掌握新加坡及马来西亚两国多种族习俗;积累协调营销团队中、马、新三国员工心态、目标一致方式;集团首个境外大盘项目,杨国强主席及各条线高管每月亲临指导监督工作开展,高压力指标之下历练心态。
 
  授课风格:
 
  王老师课程通俗、幽默、接地气,善于引导,注重思想碰撞和互动;对实践案例深入剖析,是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐,学员收益匪浅。
 
  专业特长:营销出身,专业领先,基础扎实,体系完备。主管及分管过的领域有:营销、投拓、商业、战略等,多年集团业绩大盘操作经验,尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富;
 
  服务客户:
 
  碧桂园、绿城、豪斯(中国)、宏帆集团、瀚海置业、富力地产、山东高速、儒辰集团、中建地产、新希望地产、银湖地产、泽信控股、盘龙城置业、华润(2次)、联投置业、中建七局、中建第七工程局、武汉地产、中粮广场、重庆长安地产、电建地产、润江地产、保利地产、首开地产、银光地产、全国各地公开课程等等
 
  【课程大纲】
 
  第一模块:营销技术对房企核心竞争力的提升
 
  前期介入、中后期介入,不同介入时期,营销技术如何强化竞争力
 
  知识点01:营销总的业绩目标(军令状),对企业来说意味着什么?
 
  知识点02:营销(四大)核心问题的解决思路及方法
 
  第一大核心问题:我们的客户是谁?
 
  第二大核心问题:我们的客户在哪里?
 
  第三大核心问题:我们怎么保证有效客户的到访量?
 
  第四大核心问题:有效客户到访后我们说什么能促进成交?
 
  知识点03:你所在城市的市场需求预判,及解决思路及方法(客户的:置业实际支付能力)
 
  知识点04:如何理解地缘客户的稀缺性与竞争环境?营销手段如何积极应对?
 
  第二模块:去库存,速回款的营销具体动作解析
 
  如何将有效的营销技术融入项目全程营销中
 
  营销视角下,新盘/持销盘的营销阶段划分
 
  从把控客户感知层面,解析操盘6大阶段的重点工作
 
  项目筹备期:全年营销总纲与营销节点铺排
 
  品牌立势期:完善→启动→执行修正媒体(渠道)推广计划
 
  造势蓄客期:全年营销节点(重点)活动铺排
 
  价值炒作期:最大化植入传播项目价值信息,强化客户认知
 
  品质体验期:赢在细节,胜在体验,各横向部门全力保障客户完美体验
 
  持续销售期:结合市场反馈、客户需求(痛点),调整升级产品附加值
 
  知识点05:面对库存和回款压力,掌握项目各重要阶段核心营销动作的思路与方法
 
  知识点06:建立全局、局部、微观的立体视角,保障去库存和速回款
 
  知识点07:在项目的营销推广中,如何将创新思维有效落地?
 
  第三模块:如何通过策略输出及推广手段提升销售业绩
 
  升级项目全程营销中的策略及推广的精准性
 
  3.1地产营销策划的工作核心要素解析
 
  市场不同客户的置业逻辑分析
 
  房企、代理公司中,策划团队的角色价值
 
  策划团队的核心能力要求(价值策划 → 落地执行)
 
  项目定位、项目操盘、营销活动策划、营销策划执行
 
  3.2如何输出产品价值,吸引优质客户、挽留排斥和犹豫客户
 
  强化优势:将“我有”最大化转为“客户需要”
 
  弥补不足:将“客户最需要”而“我却没有”的关键事项提升优化
 
  价值优化:与周边资源连接的一切可能皆要尝试
 
  3.3如何通过深挖项目价值的内在核心,建立市场占位
 
  找到卖点:我们有什么→穷举一切产品价值点
 
  提炼观点:客户能得到什么→卖点提炼成统一的一个观点
 
  技术输出:放大客户感受→直接客户心灵深处,创造新价值
 
  3.4掌握传递价值的有效方法,逐步引起市场关注
 
  用品牌建立市场标签:四大维度炒热品牌
 
  利用一切机会呈现价值:价值传递的有效场景
 
  利用说辞洗脑客户:在说辞中植入精彩的价值记忆点
 
  3.5利用活动传递产品价值,形成圈层营销效应
 
  常规项目全周期重大节点活动铺排:活动选择、时机安排、费用预算、经验分享
 
  如何提升活动营销的价值及效率:活动到访量、转访率、成交率
 
  3.6营销手段,在渠道拓客之前靠什么?
 
  知识点08:策划方案对全案操的重要性
 
  知识点09:如何让策划团队在企业内稳定成长?
 
  知识点10:在过往,传统的营销推广给我们留下哪些宝贵经验?
 
  知识点11:在未来,如何建立科学的营销推广思维?
 
  第四模块:如何完善渠道拓客的技能、策略升级
 
  知道客户在哪里!知道用什么拓客手段,能吸引客户来售楼处!
 
  4.1对渠道拓客工作的有效铺排
 
  前期筹备、调研客群、客户积累
 
  稳定团队、引导方向、市场深拓
 
  开拓市场、转访成交、客户裂变
 
  4.2如何提高拓客工作的效率和成果
 
  组织速度快、执行力度强、保障激励到位
 
  4.3营销总如何指挥渠道拓客的具体战术
 
  知道客户是谁?(分类,制定不同拓客策略)
 
  知道客户在哪里?(制图,分组分任务,全城收客)
 
  完善线下拓客策略、执行细节(分行业、限时,攻坚突破口)
 
  4.4标杆房企在渠道拓客工作中的经验分享
 
  什么是成熟的客户研究体系
 
  外部竞争环境对拓客工作的影响要素
 
  外围导客,内圈洗客(洗客落位,避免水客;市场导向,质量优先)
 
  4.5渠道拓客转访后的销售逼定体系解析
 
  首次置业敏感词测试|核心问题收集、分类
 
  产品价值体系讲解|样板间生活场景营造
 
  置业预算摸排|目标房源推荐
 
  攻坚核心问题,初次逼定试探|折扣及利好释放,再次攻坚核心问题,最终意向逼定
 
  目标(认购)房源确认|决策周期压迫
 
  签约付款
 
  知识点12:掌握组建自渠团队的核心经验
 
  知识点13:自渠拓客,从市场筛选到网格化推进,如何执行?
 
  知识点14:掌握客户地图的制定,完善拓客策略的铺排
 
  知识点15:掌握销售逼定手段,直接提升业绩
 
  第五模块:如何完善渠道拓客的技能、策略升级
 
  在线答疑(30分钟)
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