郭朗《产业园区招商、商业招商及租赁住房招商的谈判技术》

《产业园区招商、商业招商及租赁住房招商的谈判技术》课程大纲

【课程收益】

1、理解商务谈判的底层逻辑,掌控谈判进程。

2、熟练掌握产业园区招商、商业招商及租赁住房招商的谈判技巧,取得预期的谈判效果。

【授课对象】

招商及销售人员

【授课课时】

1天(6小时/天)

【授课方式】

1、理论讲解

2、案例分析

3、分组讨论

4、课堂演练

5、视频赏析

【课程大纲】

第一讲   商务谈判的底层逻辑

一、商务谈判的基础认知

1、商业模式的本质是什么?

2、谈判的精髓是什么?

3、谈判中最重要的是什么?

分组讨论:如何成为一个谈判高手,为自己争取最大的利益?

二、构建谈判模型

1、为什么需要谈判?

2、谈判的本质是什么?

3、谈判桌上做的第一件事情是什么?

课堂演练:如何正确使用金字塔谈判模型?

三、正确理解谈判技巧

1、谈判中如何争取更多?

2、谈判中的关键点如何掌握?

3、谈判谈的是什么?

案例分享:谈判的五个风格。

第二讲   产业园区招商谈判技术

一、产业园区招商框架建立

1、产业定位研究确定招商方向

2、客户分析定价精确衡量园区价值

3、优惠政策制定是招商的重要筹码

4、招商策略研究目的是有针对性的吸引目标客户

5、招商渠道整合立足于了解企业主需求

案例分享:标杆企业招商策略研究

二、产业园区四个招商模式实际操作步骤

1、驻点/现场招商

2、推荐招商

3、自主拓展

4、政府重点项目产业落地

课堂演练:产业园区招商步骤详解

第三讲   商业招商谈判技术

一、招商从了解客户开始

1、理解投资客户日常关注的投资组合及选项

2、了解消费品及服务类业态的市场行情

3、“心中有数”:会算账,会做报表,并看得懂报表

4、对项目、对周边、对商铺要如数家珍

5、给好铺子一个具象的定义,然后对标自身项目

6、“纸上谈兵”的给商铺提升价值感

7、构建自己的圈层影响力

课堂演练:圈层营销招商的七个步骤

二、招商的实质是卖给投资人的一个商业机会

1、招商产品设计的根本告诉投资人一个盈利的市场机会

2、招商政策是招商的核心,直接关系到招商的成败

3、成功的招商行为首先是产品或资源具有无可比拟的优势

4、独特招商主张是实现招商产品成功推介的基本要求

5、招商管理的关键是强化多节点执行

案例分享:招商方案五大元素解析

三、客户分析与成交技巧

1、客户行为分析

2、客户购买心理研判

3、客户成交技巧分析

视频赏析:客户分析与成交技巧

第四讲   租赁住房招商谈判技术

一、未来住房租金走向

1、买房重升值,租房重需求

2、可支配收入是影响租房决策的关键因素

3、租房意愿增长,租赁人口在上升

案例分享:房租一定会涨,这是大势

二、租赁住房客户落位

1、基础需求客户

2、投资需求客户

3、基础和投资需求兼顾型客户

案例分享:租赁住房客户拓展技巧

三、租赁住房的增值服务

1、服务产品化

2、增值服务最好是刚需

3、增值服务紧贴客户生活

4、时刻检验需求有没有给错

5、进行服务类型梳理

案例分享:如何通过增值服务提升客户续租率?

课程回顾和总结

讲师简介:


u  房地产营销管理实战专家,

u  高级营销讲师,房地产高级营销策划师,

u  国家注册建筑师,高级经济师

u  标杆上市房企高管,南京大江讲堂商学院客座教授

u  26年房地产项目运营管理经验

u  任万达集团、天山集团等房企副总经理、营销总监

从业经历:

郭老师有26年房地产项目运营管理经验,现任国内某大型地产集团总经理,曾任万达集团、天山集团等知名房企副总经理、营销总监职位。

营销出身,擅长房地产项目投资规划、产品设计、操盘、销售团队管理与激励和物业客户服务水平提升,对中高端住宅地产、康养地产、旅游度假地产、商业地产和工业地产项目具有丰富的实战经验。

授课风格:

1、实战派,课程实用性强,案例丰富。

2、语言生动、激情、幽默,有感染力。

3、课堂气氛活跃,适合学员的学习与知识的吸收。

4、互动性强,强调学员参与和过程可操作性,注重培训效果的转化。

授课视频:

http://v.youku.com/v_show/id_XMTY0Mjk0ODIyOA==.html?from=y1.7-2《品牌意识与服务提升》

http://v.youku.com/v_show/id_XMTU4OTQzMTcxMg==.html?from=y1.7-2《房地产开发项目管理实战》

主讲课程:

住宅地产课程:《房地产行业宏观形势分析与政策解读》《房地产品牌策划》《房地产市场调研》《房地产营销管理》《房地产渠道营销》《高端住宅项目营销培训》《置业顾问销售技巧提升工作坊》《渠道营销创新打法、案场管理及实战拓客解密》《房地产五大拓客模式&案场销售逼单技巧》《淡市营销sp活动的策划与管理》《楼盘逆势爆销去库存》

商业地产课程:《商业地产的项目定位》《商业地产开发运营》《商业地产企划推广与招商运营管理》《车位销售技巧》《商业销售定价模型&车位营销技巧》《社区商铺创新营销和车位营销策划》《写字楼招商策略和谈判技巧》《商业地产销售实战策略、技能提升和未来趋势》《商铺、公寓营销实战全解码》

部分授课记录:

2016年3月河南洛阳城投集团《房地产开发营销管理实战演练》

2016年6月我爱我家地产经纪公司《品牌营销意识与服务提升》3期轮训

2017年5月江苏电信《房地产营销管理知识》

2017年7月河北合富行地产经纪公司《优秀营销主管综合能力提升训练》

2017年8月四川盛世锦华房地产《置业顾问常见客户沟通与成交技巧训练》

2017年8月至9月北京四季青镇政府《项目营销管理》2期轮训

2017年11月中国能建东电公司《营销管理服务水平提升工作坊》2期轮训

2018年5月郑州中冶六局《“十九大”后房企发展趋势分析与企业转型创新》

2018年7月安徽通信产业服务公司《营销项目管理》2期轮训

2018年9月南京金箔控股《中层干部领导力提升》2期轮训

2018年10月《突破房地产拓客瓶颈》线上课程

2018年10月安徽富煌地产《房地产营销策划与绩效管理》

2018年12月深圳大亚湾核电站《营销基础管理者培训》2期轮训

2019年2月天津东海集团《房地产企业战略规划和项目投资运营》

2019年5月威海盛世地产《金牌置业顾问职场认知进阶工作坊》

2019年5月上海阿姆斯壮《投标文件编制技巧》

2019年5月中航大北地产《项目营销核心能力提升》3期轮训

2019年5月山东大学《互联网时代的营销管理》

2019年5月北京中关村科技园《客服沟通技巧提升工作坊》

2019年6月至7月苏州国发集团《营销管理培训》2期轮训

2019年7月北京华能置业《项目营销运营管理》2期轮训

2019年7月至9月中厚明德集团《康养项目商业模式分析》2期轮训

2019年8月河北衡水翡翠华庭《房地产全员营销模式构建》

2019年8月四川能投集团《工程项目中的冲突管理》

2019年8月山东东营《服务营销现场管理》

2019年8月北京金隅地产《房地产开发流程》

2019年9月西安交大《商业地产营销策划》

2019年9月北京新兴建设三公司《工程项目营销管理》

2019年10月杭州绿城地产《房地产全员营销模式构建》

2019年10月至北京1949文化创意产业园区《产业地产经营管理》2期轮训

2019年10月山西国新能源《营销管理》2期轮训

2019年10月中铝河南公司《项目营销经营实战演练》

2019年11月北京中信置业《地产行业宏观形势分析与政策解读》

2019年11月上海港城地产《地产服务职业化团队建设》

2019年12月彩生活四川公司《房地产法律法规精讲》

2019年12月河北康泰建筑工程公司《营销现场管理》

2019年12月沈阳万科地产《客户洞察力》

2020年5月深圳星河地产《商业地产销售实战策略、技能提升和未来趋势》

2020年6月上海电信《项目营销管理应用》

2020年7月中厚明德集团《康养项目商业模式分析》

2020年9月南阳财富置业《商业地产营销实战策略和技能提升》

2020年9月佛山美的置业《商铺、公寓营销实战全解码》

2020年9月南京中海地产《商业办公地产置业顾问销售业绩提升训练》

2020年9月兰州甘肃令牌集团《置业顾问销售技巧提升工作坊》

2020年9月昆明昆钢房地产《商业地产的项目定位》

2020年10月北京中海实业有限公司《营销管理培训》

2020年10月北海兆信地产《房地产营销管理和销售团队技能提升》

2020年10月长沙湖南中烟工业有限责任公司《房地产基础知识与服务礼仪》

2020年10月北京冠城大通《写字楼招商租赁运营管理》

2020年10月西宁万科《服务意识提升》

2020年10月合肥中能建安徽电建《房地产项目实施过程中的投融资管理》

2020年11月郴州湖南建工中房嘉业《房地产置业顾问逼单与价格谈判技巧训练》

2020年11月杭州浙江电信《办公项目经理进阶训练》

2020年11月太原山西复地《房地产行业宏观形势分析与政策解读》

2020年11月厦门海发集团《写字楼招商策略和谈判技巧》

2020年11月镇江海伦堡《房地产一线销售人员拓客和销售技巧实战培训班》

2020年12月北京SOHO中国《写字楼招商策略和谈判技巧》

2020年12月南宁保利地产《新形势下房地产五大拓客模式&案场销售逼单技巧》

服务客户:

万科地产、绿地地产、中海地产、保利地产、河南洛阳城投集团、我爱我家经纪公司、曲靖盛世锦华开发公司、安徽富煌地产、天津东海集团、威海盛世地产、北京金隅地产、邢台襄政地产、绿城房地产、北京中信置业、北京冠城大通、SOHO中国、万科地产、星河地产、中海地产、保利地产、海伦堡地产、复地地产、佛山美的置业、厦门海发集团、云南昆钢地产、甘肃令牌集团、富力地产、安徽省通信产业服务有限公司、中核服务集团、中航大北地产、金色慧谷地产、东风汽车地产公司、苏州国发集团地产公司、北京华能置业服务公司、广东移动物业服务公司、东营广饶物业协会、山西国新能源、上海港城地产、广东省通信产业服务有限公司、上海电信、浙江电信、中海油、湖南中烟工业、彩生活物业、山东潍坊森达美港、中国能源建设集团、河南郑州中冶六局、上海阿姆斯壮、中国新型建设集团……


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