《黑铁时代-2022楼市抢先去库存实现销售快速回款》

【课程背景】
 
  新冠疫情影响还在继续,全球经济受到剧烈冲击,一边股市热闹非凡,一边楼市政策收紧,市场不确定性的情绪蔓延在每个地产人的心中,传统营销打法受到前所未有的挑战和冲击,指标如山,越堆越高,各大房企营销人绞尽脑汁,拼命赶路。
 
  我们所面对的地产市场,是寒冬还是暖春?寒冬还有多久?寒冬的后面会不会是冰河纪?春天还会回来吗?等到春暖花开的时候你是否还存在?
 
  当地产市场的“标准答案”逐渐失去效用,我们的方向在哪,又该何去何从?非常时期到底用什么非常战法?用什么工具和逻辑支撑营销创新?说到底,这是一场营销的背水一战!
 
  其实,市场还是那个市场,只是“你,看不懂它!”
 
  本课程将用长视角和全局性的维度带你看清行业发展,从实战有效的案例中带你找到解题之道,重建行业价值信心,帮你寻找到新的行业价值定位。
 
  【课程收益】
 
  1.企业员工项目开发运营全链条专业知识培训解析;
 
  2.建立经营思维下的项目前期定位逻辑;
 
  3.打造黑铁时代地产策划定位和渠道拓客新标准;
 
  4.梳理全盘操盘的过程精细化管理;
 
  5.找寻新时期下新的拓客模式;
 
  6.疫情时代转变人群的核心观念及提升客户价值认同;
 
  7.黑铁时代,滞销项目(商铺、车位、写字楼)的诊断方法及销售逻辑。
 
  【课程对象】
 
  房企集团分管销售副总、营销总、项目总、销售经理、策划经理、案场经理等销售人员。
 
  【金牌讲师】
 
  徐老师:
 
  中南大学工商管理硕士研究生
 
  AACTP国际培训讲师
 
  实战房地产营销管理专家,“创新营销”开创者
 
  19年房地产营销一线管理经历,现任某标杆地产副总裁
 
  历任绿地集团,万科城市营销总,祥生地产大区营销总经理
 
  现任职中国房地产百强企业 副总裁
 
  任职经历:
 
  2003年进入房地产行业,曾就职于万科、绿地、祥生等知名房地产企业,长期从事房地产项目营销工作,对房地产行业及房地产营销各环节有深厚的了解和个人独到见解;拥有丰富的操盘经验和成功案例,操盘过房地产顶级豪宅海珀系,甲级写字楼绿地中心系,商业综合体,低密别墅等全种类业态。
 
  操盘的项目有:
 
  万科时一区、2049商业街、万科七宝国际、徐汇国际中心、绿地中心、绿地海珀旭豪宅项目、绿地东海岸、绿地梧桐苑、绿地曼哈顿、布鲁斯小镇、绿地海珀日晖昆山克拉水城高端别墅、金辉海上铭著、金辉天鹅湾、兰湖美域、金港广场。
 
  【课程大纲】

特殊时期地产销售模式、管理模式的创新
序 号 课 程 主 题 课 程 内 容
第一部分 高效的营销管理方法 1、检验一线营销的核心标准
其他行业的标准
概率与效率的分别
创新与变革的关系
2、科学管理的方式
流程分解
专业分工
3、客户端的管理
购买意愿or购买能力
交接与分配的变化
PS:复访的重要性
客户消费行为的分析
影响客户决策的核心要点 
第二部分 提升去化率的高效能销售模式 1、提升去化率的核心手段“精细化营销“
行业痛点:转化率低,客户“不听话”
从“人性”出发,机会包装的重要性
如何制造“钩子”保持客户粘性
现场怎么造势,提升客户价值体验
  1. 运用法则
小卡阶段——机会包装,让客户心甘情愿的再来一次
大卡阶段——锁定意向,坚定不移的统一行动
认购阶段——临门一脚,筹货比的重要性
第三部分 快速诊断团队短板的管理模式 1、率值管控
什么是率值管控
具体工具和方法
实际运用要点
2、营销平衡表
指标分解
波段设置
费用平衡
月度总纲
3、现场管理工具
率值管控的模式
营销四表的运用
营销费用控制的有效方法
黑铁时代地产策划定位
序号 课程主题 课程内容
第一部分 疫情时代转变人群的核心观念 1、时代变化!策划怎样改变?
策划现状l 疫情时代的思考
其他策划的案例
疫情影响下的朝阳和夕阳行业区别
不同行业的优秀案例
2、策划痛点是什么?
失败案例解析
传统的思路?优秀的食材?糟糕的结果
现在的客户,核心思维逻辑
第二部分 黑铁时代提升客户价值认同
  1. 策划的核心作用
    策划的节点划分
    筹备阶段常走弯路
  现场卖压-吸引最优势的客户
    活动的分类
    活动的现状
    活动计划如何落地
    活动主题如何制定
    活动指标如何有效达成
    打造活动内容的两个要点
    做好活动的两个手段
  1. 推广定位-有效价值认同
    广告配色的案例讲解
    广告设计原则
    广告设计案例讲解
  1. 现场赋能-提升客户转化
    五感体验
    细节化阐述
    数据化阐述
    模拟化阐述
    数据化阐述
    价值体系构建的五个步骤
第三部分 时代风口——
数字化营销下的推广
【洞见】数字化时代下的拓客渠道
1、数字化时代下分销的获客方式
2、简析新拓客渠道——公域流量池
电商平台
内容聚合型平台
社区平台
视频内容型平台
搜索平台
【专题】抖音——如何地产打造“网红”
1、抖音的计算法则
2、深度分析“网红”的诞生
3、短视频的准备7步骤
4、抖音平台怎样转为私域流量
5、线上线下结合的有效方式
做大基数—自有渠道拓客方式
序号 课程主题 课程内容
第一部分  
行军布阵-作战地图绘制
 
  1. 客户地图怎么画
客户是谁
    客户在哪里
2、 制定策略
明确货量铺排
分解拓客指标
绘制拓客地图
规划拓客礼品
3、铺排执行计划
歼灭战而不是消耗战
第二部分 作战模式分类—
五大模块九大通路
1、大客户之团购之战
2、地推的分类进行
3、怎样低成本高效率的寻找客户
 巡展点,案场的桥头堡
从选址到布置,都是技术活
4、CALL客的痛点
异业联盟
巧妙利用一切为我所用的资源
疑难滞销类硬核销售秘籍
序号 课程主题 课程内容
第一部分 滞销项目诊断方法
  1. 从一线找问题
从来人、成交分析问题
来人的质、量
成交的控、法
  1. 完不成指标的三种情况
市场不好
产品不对
费用不够
  1. 效率提升
如何看快速发现问题
制定的策略怎样有效的执行下去
第三部分 购买逻辑之结构力思考 1、我们的卖点不是客户的买点
2、什么是结构力思考
3、其中的运用法则及模式
4、与项目相关联的思考路径
5、案例分析
商办类项目难点破局
序号 课程主题 课程内容
第一部分 商办类地产销售逻辑
  1. 商业地产销售
商业地产分类
社区商业销售重点
  1. 办公地产销售
办公市场现状
第二部分 案例分析 1、绿地中心—半年47亿的神话
2、万科—综合体类型办公销售— 不同项目的战略定位
如何避免雷区
前端的取舍和底气
未来的展望
车位销售专家—基本法则
序号 课程主题 课程内容
第一部分 车位破解密码 1、车位销售难点
2、车位销售逻辑
3、车位销售两分法
4、分楼栋
5、分波段
6、从鸡肋变为利润池,明星单品的思维逻辑
置业逻辑—销售之魂
序号 课程主题 课程内容
第一部分 公寓销售解析
  1. 公寓类产品分类以及核心问题
  2. 公寓置业逻辑核心要点
  3. 公寓销售现场的布置的助力
  4. 客户觉得偏/贵/差核心原因是什么
  5. 案例分析
 






























































































































































  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2022年7月23-24日  青岛(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
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