王炜-融创逆市强销的狼性拓客策略及实战技巧
课程背景
融创2014年逆势突围，销售业绩突破715亿，挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。
与同行对手相比，融创的产品、品牌并不算最强，但他为什么能让自身项目在各区域或城市的销售排行榜中名列前茅甚至是销冠？事实上，融创真正的强项是营销，甚至可以说在营销上，融创更象一头凶残的狼。融创将线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致，这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科、保利、新河湾等房企前辈，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？
本课程从营销案场的普遍问题开始分析，全面解读了融创逆市营销的“组织管控系统”、“营销考核系统”、“渠道资源系统”、“狼性拓客系统”、“后勤保障系统”5大营销管控闭环系统，并分析了融创的“一源”、“三核”、“六力”、“十策”4大营销拓客方略，最后深入剖析了融创营销奇迹的5个经典案例，打造一个最具营销专业水准的营销盛宴与交流平台。
■ 邀请对象
房地产销售、渠道核心骨干人员
■ 课程收益
2 全面学习融创逆市强销的渠道技巧，掌握营销“道”“术”“法”三维度核心手法
2 学习融创4大创新拓客营销方略及狼性团队打造心法
2 学习“互联网+”时代的地产线上线下营销创新方式
2 通过经典案例的解读，实操性学习融创项目热销的核心秘诀
■ 课程大纲
导入
一、当前项目案场的四大问题
1、来访量不足
2、来访质量不高
3、成交率下滑
4、案场管理难度加大
注：拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝。
第一部分 渠道营销体系基本架构和职责
一、组织架构图
二、职责
1、渠道总监及职责
2、拓客执行团队及职责
3、拓客保障组人员配置及职责
4、渠道管理五大块：渠道团队、分销与中介、独立经纪人、全员营销（公司内部）、电商
讨论：你不是一个人在战斗，每个人在组织结构里扮演什么角色？
第二部分 渠道资源系统
一、渠道的重新定位
1、什么是渠道
2、渠道的误区
3、重新认识渠道
讨论：你对渠道如何理解？
二、渠道模式的构建
1、纵向网点布局：电call、巡展、派单、大客户拜访
2、关键点：标准流程、目标分解到人到天、反馈、总结调整。
3、渠道资源布局：
讨论：渠道的资源点有哪些？
三、融创6步成渠方略
1、制定渠道作战地图
2、区域的划定和资源的分配
3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标
4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破
6、重大节点，重点突破
模拟演练：结合项目讲解6步成渠方略
第三部分 狼性拓客系统
一、“一源”、“三核”、“六力”、“十策”
1、一源：目标明确，花多少费用，产生多少业绩
2、三核：目的性极强、分阶段实现目标、复盘
3、六力：数据分析、策划创新、陌生拜访、资源整合、成本控制、团队协作
4、十策：
讨论：狼性拓客的10大方式
二、六力的培养与提升
1、数据分析能力
Ø 客户数据分析搜集能力
Ø 客户地图绘制方法
Ø 拓客资源数据管理
Ø 大数据信息平台建设
模拟演练：分组绘制拓客地图
2、策划创新能力
Ø 如何让你的拓客吸引眼球
Ø 如何让你的植入轻而易举
Ø 如何让每个托客人都是移动售楼部
Ø 如何让你的传播自动自发
Ø 如何让你的活动人气爆棚
3、陌生拜访能力
Ø 陌生拜访的4大必要目的
Ø 陌生拜访转客户的6步方略
Ø 陌生拜访的5大技巧策略
讨论：写字楼客户如何实现陌生拜访
4、资源整合能力
Ø 公司上下游合作伙伴
Ø 企业员工和家属关系
Ø 异业联盟关系整合
Ø 同业联盟资源整合
Ø 企业、商会资源整合
5、成本控制能力
Ø 拓展渠道费用的理解和认知
Ø 总预算控制和分解
Ø 每月、每周费用的计划和总结
Ø 费用审批、报备权限
Ø 费效比的计算
6、团队协作能力打造
Ø 拓展的公司全员化战略
Ø 营销中心的组织架构双模式
Ø 信息传达准确、及时、高效
Ø 目标分解到人、细化到事项，并监督跟进考核
Ø 及时总结、协同分享
三、“十策”的战略纲要
1、CALL客
Ø CALL客资源的获取、计划的安排、口径的撰写、技巧分解、结果的反馈
模拟演练：撰写项目call客说辞并分组演练
2、 拦截
Ø 拦截的范围路径选择、手段和形式、时间选择、内容的策划和设计
模拟演练：如何更有成效的拦截客户
3、派单、巡展
Ø 派单质量快速判断法则
Ø 快速找准派单天时、地利
Ø 派单人员数量速算
Ø 人海战术的门道
Ø 人员配置逻辑方案
Ø 派单配人6要诀
Ø 最佳派单时间分析
Ø 如何增加派单的编辑效应
Ø 如何有效进行竞品拦截
Ø 派单路上如何排险阻
Ø 如何派单进行活动邀约
Ø 路演搞定远距离客户
Ø GPS定位系统的应用
Ø 着装统一形象强化记忆法
Ø 异地巡展方略
Ø 如何增加圈层影响力
Ø 如何进行人员管理
Ø 赏罚分明出绩效
Ø 三大体系打造钢铁战队
4、企业机构的8种方式
Ø 内网、论坛宣传的应用/食堂、楼宇的摆展/相亲活动/通讯录/活动植入/宣讲会/微信圈/派单
5、老带新的拓展
Ø 项目的认同/人的情感认同
Ø 有群居需求的挖掘
Ø 奖励政策的制定和释放
Ø 老客户维护的6步方略
讨论：你如何维护老客户？
6、异业联盟的建立
Ø 如何挖掘周边的意向客户
Ø 如何植入项目的宣传信息
Ø 如何开展客户资源的搜寻
Ø 如何进行经纪人的招募
Ø 如何建立业主商家联盟
Ø 异业联盟整合的8大方法
讨论：哪些异业可以联盟
7、销售联盟的建立
Ø 如何确定销售联盟的目标客群
Ø 如何进行销售联盟的快速整合
Ø 如何进行工作分配
Ø 如何维护销售联盟的关系
8、中介、分销的资源整合
Ø 中介给我们一手房的启示
Ø 我们可以和中介要求的6大资源
Ø 如何调动中介积极性的4大方略
9、互联网拓客的方略
Ø 微信平台/QQ群的建立/招聘网站/相亲网站/企业内网/专业性论坛/百度搜索竞价排名/当地社交平台灌水
10、互联网房地产金融
Ø 改变传统营销模式/增强项目销售卖点/扩大优质客户基数/补充外拓人员队伍/降低营销费用
Ø 提供金融相关服务
第四部分 后勤保障系统
一、物料
1、硬件：折页、单页、IPAD、拓客礼品、平面图
2、软件：5分钟大客户拜访PPT15分钟推介会PPT
3、数据管理：通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式
二、现场
1、紧迫气氛营造
2、全电子化流程高效准确
3、客户的服务体验好（舒适）
【案例1】苏州绿城桃花源被评为房地产营销EMBA经典案例
【案例2】2014年上海销冠---上海绿城御园拓客案例
【案例3】这样拓客很轻松
【案例4】边喝咖啡边拓客
【主讲专家】
王炜：房地产资深营销策划专家，苏州融创绿城副总经理
14年房地产营销管理经验，现任某房地产区域营销副总，上海某房地产俱乐部会长。曾任苏州融创绿城营销副总经理，操盘苏州绿城御园和苏州桃花源，创下苏州豪宅销售奇迹，尤其是桃花源在当年2013年被新浪评为年度最佳楼盘，桃花源营销案例被新华网列入营销MBA教材，同年度也被评为营销价值排行榜全国第15名。
服务客户：绿城集团、中锐房产、方圆地产、方兴地产、名城地产、招商地产、金地集团、海伦堡地产、中齐地产、康桥地产、强生集团、江苏亨通地产、合生创展、阳光一百、中原地产、德祐地产、湖南中策、江苏诚润置业、苏州立新地产、房讯网、和田置业、武汉朗策房地产、佳盛源房地产、大华房地产、Q房网、大坤房地产、茂华房地产、庆丰房地产、盛辉置业、江域置业、诚润置业及各大培训机构公开课等 。
公开课：上海、北京、南京、苏州、新疆、深圳、广州、济南、郑州、沈阳、北海、大连
大学：中南大学、同济大学、财经大学
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