商业地产营销破局
商业地产营销破局
一、商业地产营销的根本路径
u 商业地产行业市场阶段及历程；
u 行业产品分类及整体优劣势分解；
u 商业营销根本源于渠道整合。
二、项目前期拿地选择 —— 拿地结构是营销结果的顶层设计
u 项目可行性研究决策要素；
u 项目操作最大的悲剧：通过错误的调研实施正确的定位；
u 前期流程案例 —— YT项目的政府合作与勾兑
三、城市综合体综合项目定位
u 从规划进行的前置分析；
u 商业项目各类型产品及盈利模式解析；
Ø 公寓类产品：公寓和商业的相生相克；
Ø 办公类产品：用链思路解决点营销；
Ø 酒店类产品：酒店的产品线分类；
Ø 零售类物业分析
1. 商业街营销操作重点；
2. 底商营销操作重点；
3. 商业裙房营销操作重点；
4. 单体楼营销操作重点；
u 综合体大定位原则：
1、综合体各物业比例划分；
2、综合体各物业开发节奏。
u 商业业态类型：早期渠道设计；
u 主力店及非主力店互动意义；
u 主力店效率分析；
u 当没有主力店的时候，我们怎么办？
u 关于档次的博弈 —— 人流量、客单价与提袋率
四、商业营销经济指标
u 租金水平金字塔；
u 流水倒扣的博弈营销；
u 最核心的营销指标不是租金、而是租期；
u 售价水平金字塔；
u 定价的前提分析；
u 通过动线效率进行一户一价的价单排布；
u 商铺散售后的追加决策；
五、业务营销 —— 项目招商
u 商业租赁业务体搭建；
u 商务合同谈判要点；
Ø 租赁意向书解读及控制；
Ø 商务条款；
Ø 技术条款；
Ø 常规谈判周期；
Ø 合同陷阱：法务人员的真正使命与生存价值；
Ø 杠杆谈判：如何和商户讨价还价；
u 谈判典型失败案例 —— 一场有关忽悠实力的较量；
u 招商总监的困惑——自己越专业、谈判越被动；
六、业务营销 —— 项目销售
u 商业项目销售节点；
Ø 住宅：越到现房越好卖；
Ø 商业：越到现房越难卖；
u 商业销售三大组织核心：价格平面、价单、销控与想象中的不同；
u 商业销售重点环节——客户真那么难找吗；
七、业务相关方
u 浅析外部商业运营管理公司在营销中的运用；
u 影子杀手——物业管理公司及其潜在盈利模式；
八、商业地产营销的终极目的 —— 资产证券化
u 在开发前设计退出机制；
u 商业不动产天生就是资本的标的物；
u 商业地产四种证券化组织模式；
九：商业地产的未来
讲师介绍：
张治鸿
u 现任某500强集团商业地产板块研发、策划、营销负责人
u 曾任中粮集团副总经理
u 清华大学、北京大学、中南大学、西南交大客座讲师
中粮集团副总经理，主管集团商业地产研发及策划工作，目前主要开发大悦城系列大型公建综合体，含商业、酒店、写字楼、公寓等各类产品
商业地产资深从业背景，对房地产及商业市场规律把握深刻、实战经验非常丰富、多专业领域跨界。曾从事多个国家级重大项目运作，善于控制项目操作核心、以渠道操作作为项目主突破口、长于搭建企业商业模式，以博弈角度对待整体盈利得失。
授课特点：
在多个院校及企业中年度授课排名第一。风趣幽默、课程纬度由浅及深。实战案例非常丰富，具备很强的革命性及落地性。善于引导学员形成相关专业的跨界思维。以行业规律为授课核心切入点，通过对于项目各个节点的逻辑树、时间轴、经济帐分析，为学员构筑较为完整的运作思路体系。能够有效强化学员课后的自我实战能力。
曾服务客户
万科集团、世茂集团、城建集团、中铁集团、中水电集团、中航集团、华南城集团、越秀集团、北京金融街控股集团、远洋集团、泰达集团、复地集团、香港恒隆集团、绿地集团、兆泰集团、阳光新业、招商地产、首地集团、特房集团、天地控股、华夏幸福基业、荣盛发展、三盛集团、华业集团、鼎峰集团等
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