《2022渠道营销创新打法、案场管理及实战拓客解密》

【课程背景】
 
  营销是房企开发价值链中最重要的环节,关乎房企的现金流、钱袋子、生命线,是房企产品力转换为经济价值的转换器,是房企做大做强的拉力器。经济下行,融资受限,行业去杠杆、去投资化双重重压下,“钱荒”倒逼回款节奏加快,营销逐渐被地产企业提高到战略地位加以重视,然而优秀的营销人才“一将难求”。作为项目营销负责人,是典型的业务型、实战型关键人才。营销负责人只有操练好内功,才能带领销售团队全面迎接市场回暖。
 
  【课程收益】
 
  1、梳理房地产市场渠道拓客模式,最大化的挖掘渠道价值。
 
  2、实现对渠道的掌控,激发并保持拓客团队的激情与战斗力。
 
  【课程对象】
 
  房地产企业营销管理人员
 
  【授课方式】
 
  1、理论讲述 2、分组讨论 3、案例分享 4、课堂测试 5、情境演练 6、视频赏析
 
  【金牌讲师】
 
  郭老师:
 
  房地产项目管理专家 、房地产职业经理人、房地产高级营销策划师、注册房地产经纪人、国家注册建筑师、高级经济师、上市房企高管、南京大江讲堂商学院客座教授、DISC认证讲师、OH卡认证引导师
 
  【经历】
 
  27年房地产项目运营管理经验,现任国内某大型地产集团总经理职位,曾任知名房企副总经理、营销总监职位。
 
  营销出身,擅长房地产项目投资规划、产品设计、操盘、销售团队管理与激励和物业客户服务水平提升,对中高端住宅地产、康养地产、旅游度假地产、商业地产和工业地产项目具有丰富的实战经验。
 
  【授课风格】
 
  1、实战派,课程实用性强,案例丰富。
 
  2、语言生动、激情、幽默,有感染力。
 
  3、课堂气氛活跃,适合学员的学习与知识的吸收。
 
  4、互动性强,强调学员参与和过程可操作性,注重培训效果的转化。
 
  【课程大纲】
 
  第一讲   房地产渠道营销策略
 
  一、房地产营销解读
 
  1、营销的品牌理解
 
  课堂测试:如何理解置业顾问竞争对手的背景
 
  2、营销的三个过程
 
  分组讨论:如何实现客户价值体系
 
  3、营销的经营理解
 
  案例分享:如何理解营销战略
 
  4、营销四件事
 
  情境演练:住宅地产项目销售工具——发掘客户真实需求的话术演练
 
  案例分享:改变项目价值评估体系的最直接最有效的方法
 
  5、营销的四个阶段
 
  分组讨论:房地产渠道营销全过程中如何理解客户
 
  6、营销的四个公式:成交量、客户需求量、拓客量和项目价值公式
 
  二、房地产渠道营销核心
 
  1、六步剖析房地产渠道营销
 
  2、房地产渠道营销的一个核心
 
  3、房地产渠道营销的使命
 
  三、房地产渠道营销的能力模型
 
  1、数据分析管理能力:住宅项目客户地图编制步骤解析
 
  2、策划创新能力:项目信息传播与爆点打造
 
  3、陌拜能力:高效寻找高净值客户动作分解
 
  4、整合资源能力:海量客户资源获取
 
  5、成本控制能力:聚焦于拓销一体化的费用优化
 
  6、团队协作能力:全员营销启动策略
 
  四、10个房地产渠道拓客策划方案及执行技巧
 
  1、Call客:客户资源获取方法、话术撰写技巧和Call客实战演练
 
  2、拦截:竞品客户拦截的范围、手段和拦截技巧
 
  3、社区巡展:社区巡展的作用、要点和技巧
 
  4、派单:高效派单管控技巧
 
  5、老带新:老带新的本质、三个层面和实效创新方式
 
  6、异业联盟:异业联盟的整合方法和流程
 
  7、企业机构:团购的组织形式和注意事项
 
  8、销售联盟:销售联盟的合作方式和转化
 
  9、中介分销:分销渠道的开发、管理和维护
 
  10、互联网营销:线上营销资源发掘、社群运营技巧和人脉营销启动
 
  案例分享/课堂测试/视频赏析
 
  第二讲   拓客
 
  一、拓客的核心思路
 
  1、重点突破,分销为辅
 
  2、整合渠道,分销借力
 
  3、整合资源,统一调配
 
  二、拓客的5个关键要素
 
  1、客户的有效性:如何获取诚意度更高的客户
 
  2、精准的客户地图:商业项目客户地图绘制和客户清单整理办法
 
  3、创意为先:拓客时如何吸引客户眼球
 
  4、关注用户场景:商圈拓客、写字楼拓客和社区拓客操作方式
 
  5、拓客数据分析:如何创造拓客最高费效比和实现效转化
 
  三、拓客的常规方式与创新
 
  1、大客户拓展标准动作要点:团购目标、价格和动作节点
 
  2、大客户拓展十大方法
 
  3、拓客的方式、时间、范围和执行要点
 
  4、拓客外展点的等级和布置要点:外展点的等级、规模和选址
 
  5、创新拓客渠道:线上活动、社区暖场和洗车行拓客动作分解
 
  四、提高拓客成交转化率的5种手段
 
  1、暖场活动
 
  2、访谈
 
  3、消费
 
  4、专项推荐
 
  5、回访馈赠
 
  五、提升拓客内外场衔接效率
 
  1、增加内场销售人员
 
  2、内场外拓人员角色轮换
 
  3、精准内外场对接
 
  4、组建专职接待团队
 
  六、拓客管控
 
  1、金钱激励结果管控
 
  2、狼性行销
 
  3、行销过程管控的创新
 
  案例分享:从坐销到行销,房企优质的组织建设的丰硕成果
 
  第三讲   渠道营销案场管理
 
  一、颜值即正义
 
  1、美得有特色,有辨识度
 
  2、功能设置上有独创性
 
  案例分享:客户一进售楼处就知道房子是给谁打造的生活方式
 
  二、体验惊喜感
 
  1、五大方面打造极致购房体验
 
  2、智能化案场提升客户购买体验
 
  3、客户体验地图
 
  案例分享:客户地图绘制与解析
 
  三、品牌式服务
 
  1、把客户当女朋友,而不是上帝
 
  2、尊重客户,摒弃本我思维
 
  3、建立服务制度,支撑极致服务
 
  课堂演练:房企品牌式服务要从关注客户入手
 
  四、案场管理
 
  1、案场管理的真正价值是什么?
 
  2、案场管理有几个境界?
 
  3、案场管理,“管”的是什么?“理”的是什么?
 
  4、案场管理的标准是谁制定的?
 
  5、案场管理的执行者是谁?
 
  6、案场管理的核心目标是什么?
 
  分组讨论/案例分享:案场精细化管理的10个小技巧
 
  五、案场销售力提升
 
  1、三个步骤打造案场“冲击力瞬间”巅峰体验
 
  2、营造六大氛围制造案场卖压
 
  3、三大要点提升案场静销力
 
  4、“三段九步”法提升案场销售力
 
  分组讨论/课堂演练:结合在售项目恰当运用案场销售力提升技巧
 
  案例分享:标杆房企如何营造案场卖压?
 
  六、案场管理的创新模式
 
  1、模型升级——从细节出展现生活情景
 
  2、工法展示升级——实验情景展示用材品质
 
  3、看楼通道升级——模拟真实生活场景
 
  4、样板房升级,为不同使用情景提供解决方案
 
  案例分享:TOP房企案场创新模式经验分享
 
  课程回顾和总结
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2022年7月2-3日  青岛(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】4800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
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