刘飞《七剑下天山》

《七剑下天山》

---搞定客户七步法

课程背景：

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们?不清楚客户的性格特点，沟通起来总是效率低？为什么关键人物总是没空?不懂得商务谈判的技巧，也不清楚如何正确的开展销售复盘会议？这些问题一直围绕着我们。

客户一直跟你砍价，不关注你的产品或者优势？谈判的时候见不到客户的高层，一直没法拍板？等你已经让步到底线，客户又跟你要附加产品或者增值服务？不知道如何搜集商务情报？不知道如何分析谈判筹码？如何有节奏的让步？谈判前应该做哪些事？谈判桌上应该如何沟通？

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出企业自己的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益：

l 掌握大客户的“八大”销售流程

l 学会陌拜的准备和方法

l 学会二次开发深挖老客户需求

l 清晰认识客户的决策链

l 了解大客户的四种角色

l 掌握四种类型客户的沟通风格

l 了解优秀方案介绍的五种方法

l 了解产品介绍的两大法则

l 掌握商务谈判的套路和方法

l 学会分析谈判对手

课程时间：3天2晚（22小时）

课程对象：分销业务人员、B2B销售人员、项目型销售人员、大客户销售人员等等

授课方式：行动学习工作坊、讲授、视频解析、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色：

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用

本课程可以使用刘飞老师独家版权课《赢单画布》来交付，详情见附件

课程学习路径图：

 

课程大纲：

第一天

第一天利用“团队共创”法重点输出：

1.客户采购流程分析

2.我们的销售流程和体系

3.客户画像

导论：理解何为大客户销售？

1、两个问题：

l 销售是一门艺术，还是一门科学？

l 逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？

l B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？

l 故事：三个卖水果的销售

2、两个案例：

l 某石油公司的失败案例

l 某石油公司的成功案例

3、总结：大客户销售的特点

l 周期长，意见多，难控制，决策慢

4、销售人员的四种类型

5、销售人员应该具备的四大能力

第一单元：销售拜访与信任建立

1、设目标

a.每次拜访都设定一个拜访目标

b.客户行动承诺标准

c.获得承诺三部曲：检查、总结、进展

l 案例：四种访谈结果练习【案例】10条访谈结果

2、列理由：

a.客户为什么要见你？

b.为什么要有见面的有效理由？

l 客户约见的PPP：目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）

3、荐自己

a.如何正确的自我介绍？

l 视频：刘备的自我介绍

l 案例：一个成功的保险推销员

b.让客户记住你的名字

l 案例：小名片里的大学问

c.卡耐基打造人际关系的三法宝

①真诚地对别人感兴趣；

②微笑；

③记住别人的名字。

4、激兴趣

a.客户通常对销售有哪些成见

b.激发客户兴趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.开场寒暄的关键因素

l 成功销售的IQ/EQ/AQ

l 案例：小石头里面的重感情

l 案例：高情商的礼品销售员

5、善倾听

a.为什么要倾听？

b.没有倾听的表现

c.倾听的要领

第二单元：知道我的位置在哪？（重点）

1、认识客户的购买流程

l 战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一：客户规划工具：客户规划表、客户画像分析

4、销售流程二：访前准备工具：访前准备清单提问清单

5、销售流程三：激发兴趣工具：激发兴趣模板

6、销售流程四：需求确认工具：SPIN与发问技术需求类型规划表

7、销售流程五：接触决策

8、销售流程六：共创方案工具：共创方案行动计划表

9、销售流程七：商务流程工具：商务谈判信息表

10、销售流程八：实施交付

第一天晚上

晚上利用“世界咖啡”法重点输出：SPIN提问清单

挖需求之提问方法

a.一分法

b.二分法开放式问题和封闭式问题的应用

c.三分法三分法：探索（原因）、诊断（细节）、确认（是吗）

d.四分法

l 工具：SPIN S-现状P-问题I：影响N：解决方案

GROW：G-目标R-现状O-改进机会W-怎么做

l 工具：SPIN发问技巧与案例解析

l 工具：销售访谈表

l 案例：从西游记看客户需求

l 案例：善于引导客户的数据库系统销售员

第二天白天

利用“群策群力”产出：

1. 客户决策链分析表（拿着真实案例演练）

2.客户性格分析表（拿着真实案例演练）

3.公司的销售资源池4.FABE和SPAR产品介绍法

第三单元：究竟谁说的算？（重点）

1、客户的角色分类

l 经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）

l 工具：客户决策分析表

2、经济购买影响者（EB）

a.经济购买影响者的定义练习：谁是决策者?

b.拜访经济购买影响者遇到的挑战

c.什么样的人会是经济购买影响者

d.经济购买影响者关心什么

3、技术购买影响者（TB）

a.遇到的挑战练习：谁是技术购买影响者?

b.守门员迷之自信的特点

c.与之打交道的注意事项

d.技术者会关心什么？

4、使用购买影响者（UB）

a.遇到的挑战练习：谁是使用购买影响者

b.需求部门的重要性

c.如何沟通说服

5、内线，教练（coach）

a.Coach的标准与作用

b.Coach的种类

c.如何发现coach

d.如何培养coach

e.如何保护coach

l 工具：客户决策链表

第四单元：不同的沟通风格，如何应对？

1、DISC在销售中的应用

2、与孔雀型客户的交往

3、与老虎型客户的交往

4、与猫头鹰型客户的交往

5、与考拉型客户的交往

6、不同类型的客户沟通策略工具：客户性格分析表

7、客户性格对应客户的角色

第五单元：当我没有优势时，我该怎么办？

1、常见的几种局式

l 优势、劣势、平势

2、拆局之独孤九剑

l 打平局

l 半途而入

l 预算的约束

l 停止不进

l 两三个死敌

l 领导支持对手

l 临时换人

l 低价搅局

l 见缝插针案例：某煤炭行业企业“虎口夺单，反败为胜”

3、如何有效的利用资源

4、销售资源的分类工具：销售资源规划表

5、销售资源的维护

第二天晚上

晚上利用“团队共创”法重点输出：FABE和SPAR产品介绍法

第六单元：方案呈现和产品介绍应该如何做（重点讲FABE和SPAR，其他略讲）？

1、有效呈现的基本框架

2、常见呈现的五种方法

a.产品介绍法

b.对比分析法

c.标杆案例法

d.参观考察法

e.数据分析法

l 工具：标杆案例呈现模板

3、产品介绍的法则

a.FABE法则（产品思维）

b.SPAR法则（场景思维）

4、呈现常范的错误

第三天白天

利用“团队共创”法重点输出：商务谈判策划表、准备清单

第七单元：：双赢商务谈判策略

1、关于谈判的三大误区：

a. 谈判等于砍价

b. 谈判都是商务人士干的事

c.该销售的时候却在谈判

2、商务谈判的定义

3、商务谈判的六大要素

4、谈判的三大核心与两个类别

a.谈判的三大核心：谁可替代、大与小的游戏、多与少的游戏

b.谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点

5、谈判的五大局势

a.绝对大

b.相对大

c.差不多

d.相对小

e.绝对小

l 案例：去眼镜城买眼镜李鸿章与英国、日本的谈判

l 案例：小汤山采摘园的故事某央企的“虎口夺单”

6、谈判利益的三个层面

a.对抗层面b.选择层面C.共赢层面

7、谈判的六大原则

a.准备b.倾听c.调整d.诚信e.共赢f.让步

8、谈判的七大筹码

a.情报筹码b.机动筹码c.压力筹码d.心态筹码e.指定筹码f.优势筹码g.人情筹码

l 案例练习：科恩的谈判故事

9、谈判策划清单

10、商务谈判的五大阶段

a.开局阶段b.报价阶段c.探讨阶段d.博弈阶段E.说服阶段

11、报价与博弈的策略与技巧

a.学会惊讶

b.先开价的优点与缺点

c.后开价的优点与缺点

d.价格谈判技巧

e.如何突破客户预算的约束

f.如何应对客户拿竞争对手来压我们价格

g.让步的策略

12、破僵局与说服客户的技巧

a.为什么会出现僵局

b.追求阶段性成果

c.假意请示领导案例:客户坚持要领导出面怎么办？

d.沉默是金

e.强调双方的付出（时间、资源、费用）

f.说服突破低价的“独孤九剑“没有说服不了的客户，只有说不清的利益

你说价格我说价值、转换角度和概念、改变对比对象、核算成本、放大不选我们的风险、标杆客户参观、客情投入、利益交换、放大降价后的损失

g.客户异议处理五步法

13、成交是1，其他是0（落袋为安）

14、客户成交的信号

15、成交的催化剂

16、促进成交的“降龙十八掌”（18种成交技巧）

附件一：

 

说明：整个培训练习过程都可以在这块画布上面完成