刘飞《企业应收账款催收与沟通谈判技巧》

《企业应收账款催收与沟通谈判技巧》

课程背景：

“卖出去产品还是徒弟，收回来款才是师傅”。很多的时候销售为了拿单，一味地给客户过多承诺，甚至承诺了自己做不到的事，导致客户不满意，尾款收不回来。您在做销售的时候，客户有没有总是各种理由拖欠付款？遇到这样的事，销售总是不知如何去做？

成功的商务谈判是企业利润的保障，也是控制后期项目交付和回款风险的依据来源，谈判过程是一个双方博弈的过程，涵盖了双方的沟通能力、心理素质、情报搜集能力等综合素质，您在商务谈判的时候是否面临以下问题：

客户一直跟你砍价，不关注你的产品或者优势？谈判的时候见不到客户的高层，一直没法拍板？等你已经让步到底线，客户又跟你要附加产品或者增值服务？不知道如何搜集商务情报？不知道如何分析谈判筹码？如何有节奏的让步？谈判前应该做哪些事？谈判桌上应该如何沟通？

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验、收款经验以及商务谈判经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的收款谈判高手。轻松让您的谈判技能提升。梳理出自己企业的一套商务谈判管理工具和流程。让回款和谈判从“艺术”变为“科学”。

课程收益：

l 了解商务谈判的五大局势

l 清楚知道商务谈判的七大筹码

l 了解欠款的危害

l 了解催款中的客户四大关键人物

l 掌握催收的13种方法

l 识别不同的类型欠款用不同的方式收款

课程时间：2天（12小时）

课程对象：对收款感兴趣的人、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

授课方式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色：

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的谈判工具，回去就可以用

课程大纲：

第一讲：应收账款产生的原因及分析

1、欠款的类型及原因分析

l 经营性欠款、竞争性欠款、恶意欠款、理由性欠款

2、逾期应收账款的损失

a、利息成本分析

b、坏账成本分析

c、管理成本分析

d、机会成本分析

3、企业产生应收账款的“七大原因”

4、欠款的“六大危害”

5、欠债人的与收款人的“对抗思维”

6、如何识别恶意欠款的“七大信号”

7、常见的恶性条款

l 案例研讨：交货延期导致客户投诉，压着尾款不付谁之过？

l 案例研讨：如此项目，如何规避风险？

第二讲：应收账款的催收技巧

1、针对恶意欠款处理常用的“四种方法”

2、非恶意欠款的催讨方法

3、欠款追讨中的角色分工

4、预期账款催收的“十三刀”

5、民营企业和上市公司的追款技巧

6、政企客户的追款技巧（尤其政府部门）

7、客户欠款的惩戒措施

8、建立企业信用管理系统

9、CM在收款中的应用

10、团队收款的重要性

11、收款中的“三度”

l 速度、力度、态度

12、催款中的“531”技巧

13、回款的七大筹码建立

14、七大筹码在催款过程中的应用

15、合同签订的风险规避

l 小组演练：收款的两个经典案例练习

l 案例研讨：客户不给钱，拿上家压你，如何应对？

第三讲：商务谈判在催款中的应用

1、关于谈判的三大误区：

a. 谈判等于砍价

b. 谈判都是商务人士干的事

c.该销售的时候却在谈判

2、商务谈判的定义

3、商务谈判的六大要素

4、谈判的三大核心与两个类别

a.谈判的三大核心：谁可替代、大与小的游戏、多与少的游戏

b.谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点

5、谈判的五大局势

a.绝对大b.相对大c.差不多d.相对小e.绝对小

l 案例：去眼镜城买眼镜李鸿章与英国、日本的谈判

l 案例：小汤山采摘园的故事

l 案例解析：售后维权谈判如何赢？

6、催收中的关键人分析

第四讲：谈判前的情报收集

1、谈判利益的三个层面

a.对抗层面

b.选择层面

C.共赢层面

2、谈判的六大原则

a.准备b.倾听c.调整d.诚信e.共赢f.让步

3、谈判的七大筹码

a.情报筹码b.机动筹码c.压力筹码d.心态筹码e.指定筹码f.优势筹码g.人情筹码

谈判筹码的等级划分

4、谈判的四大情报

a.背景分析b.对手分析c.竞争分析d.筹码分析

5、五大背景情报素材UB、时间、预算、流程、信誉

6、情报收集的方法

l 案例练习：科恩的谈判故事

l 总结：一个成功的谈判，谈判桌前占70%，谈判桌上占30%

第五讲：催收谈判中的沟通技巧

1、开局的策略与技巧

a.开场的商务礼仪

b.建立好的开场氛围、破冰技巧

c.开场提问的技巧

d.客户沟通的3个层级

e.如何表达立场

2、报价与博弈的策略与技巧

a.学会惊讶

b.先开价的优点与缺点

c.后开价的优点与缺点

d.价格谈判技巧

e.如何突破客户预算的约束

f.如何应对客户拿竞争对手来压我们价格

g.让步的策略

3、收款谈判僵局的打破与说服客户的技巧

a.为什么会出现僵局

b.追求阶段性成果

c.假意请示领导案例:客户坚持要领导出面怎么办？

d.沉默是金

e.强调双方的付出（时间、资源、费用）

f.说服突破低价的“独孤九剑“没有说服不了的客户，只有说不清的利益，你说价格我说价值、转换角度和概念、改变对比对象、核算成本、放大不选我们的风险、标杆客户参观、客情投入、利益交换、放大降价后的损失

g.客户异议处理五步法

4、DISC在谈判中的应用

l 力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧

l 案例练习：“一马平川”，马云利用“100万”搞定川普

第六讲：谈判中的成交技巧

1、成交是1，其他是0（落袋为安）

2、利用时间的压力推进成交案例：去医院看病

3、影响成交的心理障碍

4、客户成交的信号

5、成交的催化剂

6、促进成交的“降龙十八掌”（18种成交技巧）

7、合同条款的注意事项（获得起草协议的主动权）

8、谈判成交后的注意事项

l 视频案例：中国医保谈判技巧

l 视频案例：《都挺好》苏明玉的谈判技巧

l 案例研讨：某公司信息化项目的谈判技巧

l 演练：老师会出案例，让大家现场演练PK

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