刘飞《谈判“胜”经》
《谈判“胜”经》
--双赢商务谈判策略
课程背景：
成功的商务谈判是企业利润的保障，也是控制后期项目交付和回款风险的依据来源，谈判过程是一个双方博弈的过程，涵盖了双方的沟通能力、心理素质、情报搜集能力等综合素质，您在商务谈判的时候是否面临以下问题：
客户一直跟你砍价，不关注你的产品或者优势？谈判的时候见不到客户的高层，一直没法拍板？等你已经让步到底线，客户又跟你要附加产品或者增值服务？不知道如何搜集商务情报？不知道如何分析谈判筹码？如何有节奏的让步？谈判前应该做哪些事？谈判桌上应该如何沟通？
然而决定谈判结果70%的工作在谈判前期，收集对方和竞争者的情报，增加谈判的筹码为自己谋势，从而可以设计科学合理的谈判策略，剩下只有30%的工作是在谈判桌上。
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及商务谈判经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的谈判高手。轻松让您的谈判技能提升。梳理出自己企业的一套商务谈判管理工具和流程。让商务谈判从“艺术”变为“科学”。
课程收益：
l 了解商务谈判的五大局势
l 认识商务谈判的六大原则
l 清楚知道商务谈判的七大筹码
l 掌握获取四大商务情报的方法和工具
l 学会商务谈判的系统策划
l 了解四类客户的谈判风格
l 掌握十八种促成成交的方法
课程时间：2天（6小时）
课程对象：对商务谈判感兴趣的人、大客户销售人员，职场人士，项目型销售人员等等
授课方式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程特色：
学：知识讲解、案例教学
动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料
用：现场产出适合本企业的谈判工具，回去就可以用
课程大纲：
第一讲：认识什么是商务谈判？
1、关于谈判的三大误区：
a. 谈判等于砍价
b. 谈判都是商务人士干的事
c.该销售的时候却在谈判
2、商务谈判的定义
3、商务谈判的六大要素
4、谈判的三大核心与两个类别
a.谈判的三大核心：谁可替代、大与小的游戏、多与少的游戏
b.谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点
5、谈判的五大局势
a.绝对大b.相对大c.差不多d.相对小e.绝对小
l 案例：去眼镜城买眼镜李鸿章与英国、日本的谈判
l 案例：小汤山采摘园的故事某央企的“虎口夺单”
l 案例解析：客户维权谈判如何“赢”
第二讲：谈判前的情报收集
1、谈判利益的三个层面
a.对抗层面b.选择层面C.共赢层面
2、谈判的六大原则
a.准备b.倾听c.调整d.诚信e.共赢f.让步
3、谈判的七大筹码
a.情报筹码b.机动筹码c.压力筹码d.心态筹码e.指定筹码f.优势筹码g.人情筹码
谈判筹码的等级划分
4、谈判的四大情报
a.背景分析b.对手分析c.竞争分析d.筹码分析
5、五大背景情报素材UB、时间、预算、流程、信誉
6、情报收集的方法
l 案例练习：科恩的谈判故事
l 总结：一个成功的谈判，谈判桌前占70%，谈判桌上占30%
第三讲：谈判前的系统策划
1、谈判策略设计
a.明确谈判目标
b.客户的核心利益分析
c.双方的筹码分析
d.六大引导策略分析
e.五大情报素材
f.编制谈判策划表
2、谈判策划清单
3、我方谈判目标底线目标、可以接受的目标、最高目标
4、客户的核心利益分析
l 客户关注的三类人：
客户的客户（业绩相关）、客户的对手（竞争资源相关）、客户自己（效率相关）
5、双方的筹码分析工具：让步策略表
6、六大引导策略分析工具：谈判引导策略设计表
7、编制谈判策划表工具：谈判策划汇总表
l 案例练习：“一马平川”，马云利用“100万”搞定川普
第四讲：谈判中的沟通技巧
1、商务谈判的五大阶段
a.开局阶段b.报价阶段c.探讨阶段d.博弈阶段E.说服阶段
2、开局的策略与技巧
a.开场的商务礼仪
b.建立好的开场氛围、破冰技巧
c.开场提问的技巧
d.客户沟通的3个层级
e.如何表达立场
3、报价与博弈的策略与技巧
a.学会惊讶
b.先开价的优点与缺点
c.后开价的优点与缺点
d.价格谈判技巧
e.如何突破客户预算的约束
f.如何应对客户拿竞争对手来压我们价格
g.让步的策略
4、破僵局与说服客户的技巧
a.为什么会出现僵局
b.追求阶段性成果
c.假意请示领导案例:客户坚持要领导出面怎么办？
d.沉默是金
e.强调双方的付出（时间、资源、费用）
f.说服突破低价的“独孤九剑“没有说服不了的客户，只有说不清的利益，你说价格我说价值、转换角度和概念、改变对比对象、核算成本、放大不选我们的风险、标杆客户参观、客情投入、利益交换、放大降价后的损失
g.客户异议处理五步法
5、PDP在谈判中的应用
l 力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧
l 视频案例：中国医保谈判技巧
l 视频案例：《都挺好》苏明玉的谈判技巧
第五讲：谈判中的成交技巧
1、成交是1，其他是0（落袋为安）
2、利用时间的压力推进成交
3、影响成交的心理障碍
4、客户成交的信号
5、成交的催化剂
6、促进成交的“降龙十八掌”（18种成交技巧）
7、合同条款的注意事项（获得起草协议的主动权）
8、谈判成交后的注意事项
l 案例研讨：煮熟的鸭子，为什么谈飞了？
l 演练：老师会出案例，让大家现场演练PK
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