刘飞《销售管理基本功》

《销售管理基本功》

--销售团队建设与管理

课程背景：

俗话说：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”！团队领导的领导力很大程度会决定团队的总体能力和业绩。

为什么有那么多的销售经理个人能力很强，但是带出来的却是一个个没有战斗力、没有狼性的下属？领了销售目标，不知道如何分配下去？不知道该如何进行案例复盘？目标复盘？

你是否清楚如何选拔人才？如何识别人才？如何用好人才？如何激励人才！

你是否清楚一个新销售入职，会经历哪几个阶段，不同的阶段他们的关注点是什么，作为领导如何在不同的阶段培养人、用人、留人！销售领导如何自我管理，修炼个人魅力！

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售管理高手。轻松让您的团队业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售管理从“艺术”变为“科学”。

课程收益：

l 了解销售管理者的四大管理思维

l 掌握销售流程的管理进度

l 慧眼识英雄，识别真正的销售天才

l 熟悉销售人员成长的九大阶段

l 掌握销售团队激励的几种技巧

l 了解销售人员培养的套路和方法

l 掌握目标制定的法则

l 掌握目标分解和达成的方法

l 学会修炼销售领导者的个人魅力

课程时间：1天（6小时）

课程对象：销售主管、销售经理、销售管理人员、销售总监

授课模式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色：识别自己、识别团队、识别人才、识别方法

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的销售管理工具，回去就可以用

课程大纲：

引言：成为销售管理者的几种途径以及面临的挑战

第一讲：何为高绩效销售团队？

1、销售管理者的角色认知

2、销售管理者的四大责任思维

a.领导是团队绩效的第一责任人

b.别找借口找方法

c.100%责任的思维

d.关注部门绩效与企业绩效

3、团队的定义案例：从足球运动看什么是团队？

4、团队构成的八大要素

a.互补的技能

b.为数不多的成员

c.共同的工作方法

d.各自承担责任

e.共同的目标（团队与个人）

f.被认可的领导

g.共同的方向

h.和谐的文化

l 案例：恶虎怕群狼案例：南辕北辙

5、带团队的四大向心力

a.带人心（劲往一处使）

b.带状态（状态决定结果）

c.带未来（技能成长）

d.带效能

6、团队的发展模型

7、组织绩效从何而来？

a.态度(正面态度和负面态度分析)

b.能力（具备完成任务的能力）

c.组织支持（与售前售后的配合）

l 案例研讨：海上求生

第二讲：销售管理者的四大王牌

1、选人—组建团队

a.西游记团队的启发

b.销售人才的真相

c.销售人才的要素

d.团队成员四类社交风格

e.团队成员沟通风格的互补

f.人岗匹配（能力、角色与期望切合）

g.销售人员的四种销售风格

h.销售人员的面试技巧

2、指向—界定结果

a.如何界定结果

b.没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁

c.销售管理者是“将”不是“相”

d.放风筝原理

e.商业人格的三大要素（按原则做事、拿结果交换、效益最大化）

f.三大结果假象（态度不是结果、职责流程不是结果、任务不是结果：例行公事、应付差事）

g.界定正确结果的三个原则（满足客户利益、发挥员工优势、符合公司目标和愿景）

l 案例：成年人与未成年人最大的区别—对结果要负责

h.销售管理者如何管好过程结果？

a)明确结果的定义（任务描述、可验收成功标志、时间、责任人、奖罚约定，检查人及时间）

b)结果沟通：明确结果的意义和与执行者的关系

c)既关心结果，又要关心提交结果的人（有情领导、无情管理、绝情制度）

3、激励—发挥优势

a.激励的核心模型

b.销售人员的十大痛苦

c.马斯洛需求理论在销售团队中的应用

d.激励的双因素理论—保健因素、激励因素

e.激励的公平理论

f.木桶理论—人无完人、各有所长

g.激励一定要及时

h.激励的常用方法和体系

h.其他激励技巧（目标、PK竞赛、标杆推崇法）

l 案例：《西游记》里的人物激励技巧

4、培养—因才适用

a.销售人员的四大能力

b.人才培养的三台阶：培训、训练、职涯规划（大H理论）

c.销售成长的八大阶段

d.销售技能培训的五大误区

e.员工辅导技巧

f.陪访辅导技巧（陪访礼仪、递名片技巧、座次技巧、评估能力、分析市场）

l 案例：乔杰拉德案例：新主管如何搞定老员工

第三讲：销售目标的制定与达成

1、销售目标管理导图—销售的PDCA循环

2、制定有效合理目标的SMART

l 原则案例：目标的制订演练、点评

a. 哪些是错误不合理的目标

b. b.正确目标示例

3、应用SWOT模型分析和制定销售战略

4、销售目标制定的依据

a.公司历史数据

b.公司战略目标

c.销售的商机盘点

d.新产品突破空间（爆款产品）

e.新的商业模式

f.新行业或新市场的拓展（新建分公司）

g.特殊环境（口罩）

h.行业正常增长率

i.特殊人员变动（团队、客户）

5、目标分解的步骤和维度

l 实操：现场制定本年度的目标和季度目标等分解目标

6、目标设定的常见问题和解决方案

a.如何让目标具有挑战性（垫着脚够得着）

b.挑战性和现实性的平衡（谈判的技巧）

c.意见分歧怎么办？（红枣与大棒）

d.如何规避目标陷阱（过高、过低、隐瞒等）

e.员工认可的目标才是团队目标

f.过于乐观、盲目自信

7、目标的责任管理—责任到人

l 案例：生产队与个体户案例：留学生闯红灯

a. 不要手太长

b. 不能太散养

c. 授权就是信任

d.让员工养成靠流程的习惯

e.把下属的责任变成他的责任案例：海底捞的授权与信任

8、影响目标达成的三大杀手

a.人治文化：不讲规矩，靠能人案例：销售冠军不按时提交计划表

b.含糊文化：大道无术，靠悟性案例：中餐与西餐的区别（流程标准化、规范化）

c.熟人文化：摧毁制度，靠关系 案例：帮派内耗是绩效下降的罪魁祸首

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