刘飞《一线营销人员的销售技能提升让成交率倍增》
一线营销人员的销售技能提升让成交率倍增
课程背景:
我们跟客户短短的几分钟或者十几分钟的接触,如何快速抓住客户心里?如何快速的找到客户的痛点并且放大。从而促使快速成交。是每个营销人员非常关注的事情。本课程将带你进入快速成交的销售旅程。
课程收益:
l 掌握SPIN发问技巧与应用
l 掌握与四类客户沟通技巧
l 熟练掌握FABE法则
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:一线营销人员、大客户销售人员
授课模式:讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程特色:
l 案例研讨氛围好
l 只讲干货不啰嗦
l 工作坊帮助落地
课程大纲:
一:顾问式销售的核心
1、需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析
l 客户的客户,与市场机会有关(例:客户满意度)【案例】挖需求的案例
l 客户的对手,与竞争资源有关(对方做的如何?)【案例】巧妙推销的福田电工
l 客户自己,与健康相关(利润,销售额,事故率降低...)
2、四种类型的客户需求
l 雪中送炭、锦上添花、无欲无求、自以为是
l 案例:从西游记看客户需求
3、顾问式销售的精髓【案例】小挖之王的成功秘诀
4、顾问式销售的四阶段
l 开始-调查-显示能力-取得承诺
二:SPIN在顾问式销售中的应用
1、提问的重要性
2、SPIN的起源和三原则工具:销售登记表
l 客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案
3、如何理解SPIN的销售模式
l 案例:善于引导客户的数据库系统销售员
l SPIN是一种销售思维
4、SPIN运用中的常见问题
l SPIN的价值等式
l 案例:巧妙转变客户态度的销售员
l 练习:工具:销售访谈表
三:FABE法则的运用
1、为什么要用FABE【案例】不同人对投影仪的需求
2、如何运用FABE【案例】不同高层的“利益”分析
l 客户关系的进阶:认识—约会—伙伴—同盟
3、复杂销售的FABE【案例】出师不利,如何反败为胜
4、利益法则应用
l 公司的产品、品牌、售后的优势
l 5种个人利益与马斯洛5种需求
l 个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
四:客户的沟通策略
1、社交风格的分析
2、与孔雀型客户的交往
3、与老虎型客户的交往
4、与猫头鹰型客户的交往
5、与考拉型客户的交往
6、不同类型的客户沟通策略工具:客户性格分析表
7、客户性格对应客户的角色
8、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层?
9、四类社交风格的特征与表现
10、四类社交风格的喜好和禁忌
11、如何通过言行快速识别客户的社交风格
12、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户