刘飞《赢单六问》

《赢单六问》

---六招赢得大客户

课程背景：

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们?不清楚客户的性格特点，沟通起来总是效率低？为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益：

l 掌握大客户的“八大”销售流程

l 清晰认识客户的决策链

l 了解大客户的四种角色

l 掌握四种类型客户的沟通风格

l 了解优秀方案介绍的五种方法

l 了解产品介绍的两大法则

课程时间：2天（6小时）

课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

授课方式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色：

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用

课程大纲：

第一问：理解何为大客户销售？

1、两个问题：

l 销售是一门艺术，还是一门科学？

l 逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？

l B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？

l 故事：三个卖水果的销售

2、两个案例：

l 某石油公司的失败案例

l 某石油公司的成功案例

3、总结：大客户销售的特点

l 周期长，意见多，难控制，决策慢

l 案例研讨：小挖之王的成功秘诀

第二问：知道我的位置在哪？

1、认识客户的购买流程

l 战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一：客户规划工具：客户规划表

a.知道哪些行业，哪些企业，哪些人是你的客户？b.销售最宝贵的是时间

4、销售流程二：访前准备工具：访前准备清单提问清单

a.知己知彼，百战不殆。每一次拜访都是加分机会b.有备无患，销售的访前需要准备的硬件与软件

5、销售流程三：激发兴趣工具：激发兴趣模板

a.准备好案例和成功故事，现身说法激发客户兴趣

b.成功的案例如何去写？

6、销售流程四：需求确认工具：SPIN与发问技术需求类型规划表

a.做销售就是挖需求

b.挖需求常用的技巧和工具

c.提问的技巧和方法

d.客户常见的四种需求类型

7、销售流程五：接触决策

a.客户关键人的种类

b.找对人才能做对事

c.不同的客户角色会关注什么

8、销售流程六：共创方案工具：共创方案行动计划表

a.什么样的方案客户会喜欢？

b.客户比你更珍惜他的成果

c.“共”创方案就是让客户为自己买单

9、销售流程七：商务流程工具：商务谈判信息表

a.招投标的技巧

b.商务谈判技巧

c.商务谈判就是情报搜集

d.商务谈判就是利益交换

10、销售流程八：服务营销

a.合作不是结束，而是开始

b.做好客户满意度管理，实现服务营销

l 案例研讨：项目没有优势，如何逆袭？

第三问：究竟谁说的算？

1、客户的角色分类

l 拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）

l 工具：客户决策分析表

2、拍板者（EB）

a.拍板者的定义练习：谁是决策者?

b.拜访拍板者遇到的挑战

c.什么样的人会是拍板者

d.拍板者关心什么

3、技术把关者（TB）

a.遇到的挑战练习：谁是技术把关者?

b.守门员迷之自信的特点

c.与之打交道的注意事项

d.技术者会关心什么？

4、使用者（UB）

a.遇到的挑战练习：谁是使用者

b.需求部门的重要性

c.如何沟通说服

5、内线，教练（coach）

a.Coach的标准与作用

b.Coach的种类

c.如何发现coach

d.如何培养coach

e.如何保护coach

l 案例研讨：如此“老奸巨猾”的采购，如何搞定？

l 案例研讨：招投标反复无常，问题出在哪里？

第四问：不同的沟通风格，如何应对？

1、DISC在销售中的应用

2、与孔雀型客户的交往

3、与老虎型客户的交往

4、与猫头鹰型客户的交往

5、与考拉型客户的交往

6、不同类型的客户沟通策略工具：客户性格分析表

7、客户性格对应客户的角色

l 案例研讨：煮熟的鸭子，为何飞了？

第五问：当我没有优势时，我该怎么办？

1、常见的几种局式

l 优势、劣势、平势

2、拆局之独孤九剑

l 打平局

l 半途而入

l 预算的约束

l 停止不进

l 两三个死敌

l 领导支持对手

l 临时换人

l 低价搅局

l 见缝插针案例：某煤炭行业企业“虎口夺单，反败为胜”

3、如何有效的利用资源

4、销售资源的分类工具：销售资源规划表

5、销售资源的维护

l 案例研讨：客场如何利用资源搞定客户高层

第六问：方案呈现和产品介绍应该如何做？

1、有效呈现的基本框架

2、常见呈现的五种方法

a.产品介绍法

b.对比分析法

c.标杆案例法

d.参观考察法

e.数据分析法

l 工具：标杆案例呈现模板

3、产品介绍的法则

a.FABE法则（产品思维）

b.SPAR法则（场景思维）

4、呈现常范的错误

l 案例研讨：利益说服法搞定某政府高层

l 总结：复盘改善与行动计划

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