刘飞《赢单六问》
《赢单六问》
---两天一晚工作坊版本
课程背景:
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?
我已经很勤快了,可就是业绩不好。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?不懂得商务谈判的技巧,也不清楚如何正确的开展销售复盘会议?这些问题一直围绕着我们。
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出企业自己的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程收益:
l 掌握大客户的“八大”销售流程
l 清晰认识客户的决策链
l 了解大客户的四种角色
l 掌握四种类型客户的沟通风格
l 了解优秀方案介绍的五种方法
l 了解产品介绍的两大法则
l 掌握正确的销售复盘会议
课程学习路径图:
课程时间:2天1晚(14小时)
课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员、B2B销售人员、项目型销售人员等等
授课方式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程特色:
学:知识讲解、案例教学
动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料
用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用
课程大纲:
第一天
第一天利用“团队共创”法重点输出:
1.客户采购流程分析
2.我们的销售流程和体系3.客户画像
导论:理解何为大客户销售?
1、两个问题:
l 销售是一门艺术,还是一门科学?
l 逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%?
l B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”?
l 故事:三个卖水果的销售
2、两个案例:
l 某石油公司的失败案例
l 某石油公司的成功案例
3、总结:大客户销售的特点
l 周期长,意见多,难控制,决策慢
4、销售人员的四种类型
5、销售人员应该具备的四大能力
第一单元:销售拜访与信任建立
5、设目标
a.每次拜访都设定一个拜访目标
b.客户行动承诺标准
c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展
l 案例:四种访谈结果练习
l 案例:10条访谈结果
6、列理由:
a.客户为什么要见你?
b.为什么要有见面的有效理由?
l 客户约见的PPP:目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)
3、荐自己
a.如何正确的自我介绍?
l 视频:刘备的自我介绍
l 案例:一个成功的保险推销员
b.让客户记住你的名字
l 案例:小名片里的大学问
c.卡耐基打造人际关系的三法宝
①真诚地对别人感兴趣;
②微笑;
③记住别人的名字。
4、激兴趣
a.客户通常对销售有哪些成见
b.激发客户兴趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.开场寒暄的关键因素
l 成功销售的IQ/EQ/AQ
l 案例:小石头里面的重感情
l 案例:高情商的礼品销售员
5、善倾听
a.为什么要倾听?
b.没有倾听的表现
c.倾听的要领
第二单元:知道我的位置在哪?(重点)
1、认识客户的购买流程
l 战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一:客户规划工具:客户规划表、客户画像分析
4、销售流程二:访前准备工具:访前准备清单提问清单
5、销售流程三:激发兴趣工具:激发兴趣模板
6、销售流程四:需求确认工具:SPIN与发问技术需求类型规划表
7、销售流程五:接触决策
8、销售流程六:共创方案工具:共创方案行动计划表
9、销售流程七:商务流程工具:商务谈判信息表
10、销售流程八:实施交付
第一天晚上
晚上利用“世界咖啡”法重点输出:SPIN提问清单
挖需求之提问方法
a.一分法
b.二分法开放式问题和封闭式问题的应用
c.三分法三分法:探索(原因)、诊断(细节)、确认(是吗)
d.四分法
l 工具:SPIN S-现状P-问题I:影响N:解决方案
GROW:G-目标R-现状O-改进机会W-怎么做
l 工具:SPIN发问技巧与案例解析
l 工具:销售访谈表
l 案例:从西游记看客户需求
l 案例:善于引导客户的数据库系统销售员
第二天白天
利用“群策群力”产出:
1.客户决策链分析表(拿着真实案例演练)
2.客户性格分析表(拿着真实案例演练)
3.公司的销售资源池4.FABE和SPAR产品介绍法
第三单元:究竟谁说的算?(重点)
1、客户的角色分类
l 经济购买影响者(EB)、技术购买影响者(TB)、使用购买影响者(UB)、内线(coach)
l 工具:客户决策分析表
2、经济购买影响者(EB)
a.经济购买影响者的定义练习:谁是决策者?
b.拜访经济购买影响者遇到的挑战
c.什么样的人会是经济购买影响者
d.经济购买影响者关心什么
3、技术购买影响者(TB)
a.遇到的挑战练习:谁是技术购买影响者?
b.守门员迷之自信的特点
c.与之打交道的注意事项
d.技术者会关心什么?
4、使用购买影响者(UB)
a.遇到的挑战练习:谁是使用购买影响者
b.需求部门的重要性
c.如何沟通说服
5、内线,教练(coach)
a.Coach的标准与作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
l 工具:客户决策链表
第四单元:不同的沟通风格,如何应对?
1、DISC在销售中的应用
2、与孔雀型客户的交往
3、与老虎型客户的交往
4、与猫头鹰型客户的交往
5、与考拉型客户的交往
6、不同类型的客户沟通策略工具:客户性格分析表
7、客户性格对应客户的角色
第五单元:当我没有优势时,我该怎么办?
1、常见的几种局式
l 优势、劣势、平势
2、拆局之独孤九剑
l 打平局
l 半途而入
l 预算的约束
l 停止不进
l 两三个死敌
l 领导支持对手
l 临时换人
l 低价搅局
l 见缝插针案例:某煤炭行业企业“虎口夺单,反败为胜”
3、如何有效的利用资源
4、销售资源的分类工具:销售资源规划表
5、销售资源的维护
第六单元:方案呈现和产品介绍应该如何做(重点讲FABE和SPAR,其他略讲)?
1、有效呈现的基本框架
2、常见呈现的五种方法
a.产品介绍法
b.对比分析法
c.标杆案例法
d.参观考察法
e.数据分析法
l 工具:标杆案例呈现模板
3、产品介绍的法则
a.FABE法则(产品思维)
b.SPAR法则(场景思维)
4、呈现常范的错误
l 总结:复盘改善与行动计划