刘飞《招投标管理与控单技巧》

《招投标管理与控单技巧》

课程背景：

目前中国的销售市场已经从原来的关系营销慢慢的转向价值营销，从一个人说的算的时代转向了招投标时代，一个项目的诞生到最终签约，会经历一定的时长，会经历一些部门和关键人。尤其到了最后，临门一脚的时候，往往很多的销售没有控好标，导致丢标或者临时抱佛脚的争取中标。

我们经常说项目运作就像谈恋爱，招投标就像婚礼一样，让我们和甲方的合作关系和意愿由合情合理变成合规合法。所以整个项目流程的管控，是考验一个大客户销售人员的综合能力。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益：

l 认清招投标的核心要素

l 做好项目运作的流程管控

l 搞定招投标里面的关键人

l 了解高层客户的需求点以及如何做需求分析

l 学会发展内线利用内线了解项目形势

课程时间：1天（6小时）

课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，销售总监，项目型销售人员等

授课模式：案例分析、案例研讨、情景演练

课程特色：

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用

课程大纲：

第一章：识局势—认清招投标的关键要素

1、招标文件的核心要素和清单

a.投标公告

b.投标人须知

c.技术需求

d.评分规则

e.法务和商务条款

2、审阅招标的项目基础信息

3、了解投标人的资质和条件

4、废标的细则和注意事项

5、有没有最高限价条款

6、评分标准的定制

a.权重条款设计

b.各个得分点的设计

c.高分区、基准价的掌控（客户关键需求与我们优势相结合）

7、控标机会的把握和运作

a.技术方案的优势

b.综合实力的展示

c.客情关系的助力

8、控标的两大核心和八个关键点

9、发现不合规问题如何申诉？

a.如何发现问题

b.申诉渠道

c.申诉方式

10、常见废标的六大场景

11、标书编写的四大原则

12、理解大客户营销作战地图

13、搞清楚大客户采购地图分析

l 经典案例：到嘴的鸭子差点飞了？控标出现了哪些问题？

第二章：找对人—招投标中的高层客户决策链分析

1、客户的角色分类

l 经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）

l 工具：客户决策分析表

2、经济购买影响者（EB）--拍板人

a.经济购买影响者的定义练习：谁是决策者?案例：卷烟厂的信息化项目EB分析

拜访经济购买影响者遇到的挑战

b.什么样的人会是经济购买影响者

c.经济购买影响者关心什么

d.如何与拍板人沟通及注意事项

e.没有见到EB，成功率只有46%

f.如何让下面的人引荐拍板人（领导）

g.与高层沟通的“四不要”和“七要”

h拜访后的邮件设计

l 总结：他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行

i.人性需求的五大通道

j.高层的三大利益分析

k.高层客户关注的三类人

3、技术购买影响者（TB）--守门员

a.遇到的挑战练习：谁是技术购买影响者?

b.守门员迷之自信的特点

c.与之打交道的注意事项

d.技术者会关心什么？

e.要“利用”，但是不能得罪

f.“成事不足，败事有余”

l 总结：他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行

4、使用购买影响者（UB）--使用方

a.遇到的挑战练习：谁是使用购买影响者

b.需求部门的重要性

c.如何沟通说服

d.啥都想要，还嫌贵

l 案例研讨：煮熟的鸭子为何飞了？投标出了哪些问题？谁说的算？

第三章：善控标—如何快速的在项目里发展内线

1、内线，教练（coach）的定义

2、内线、教练的意义

3、如何选择好的内线

a.线人帮我们的目的？

b.哪些人是发展线人的首选？

c.对线人的要求？

d.发展线人的指导原则有哪些？

e.从五个维度找线人才是好线人

4、如何判断我们与内线的关系

5、线人综合评估表

a.Coach的三大标准与三大作用

b.Coach的种类

c.如何发现coach

d.如何培养coach

e.如何保护coach

6、内线的级别决定项目的质量

7、内线关系的深浅决定项目情报的获取

8、尽量发展多线人原则

9、如何防止线人两面三刀？

10、客户关系的五个台阶

l 陌生—认识—约会—朋友—同盟案例：客户关系进阶演练

l 经典案例：某政府信息化项目的高层突围

第四章：探需求—客户需求分析与控标技巧

客户需求的四种类型

1、雪中送炭—客户着急使用方案

l 问题比较多，找出痛苦链案例：西藏尴尬之旅

2、锦上添花—客户已经使用方案，要更换方案

a.差异化营销：自己产品与对手产品的差异，这个差异正是客户的需求

b.产品没有卖点，你就是最大的卖点

c.锦上添花的四种应用

d.撬竞争对手客户的四大策略

3、无欲无求—客户对方案不感冒

l 客户害怕改变：案例营销法、带他去客户企业参观、邀请参加活动

l 案例：从《西游记》看客户的需求类型

5、自以为是—认为自己做的很好，压根不需要

l 策略：Pmpmp适当放弃，考虑时间成本

6、与客户“共”创方案

7、客户关注的“三类人”

l 客户的客户、客户的对手、客户自己

8、高层到底要什么？

9、高层的组织需要和个人想要（说出口的是组织需要，说不出口的是个人想要）

10、不同类型政商高层需求分析

11、高层需求分析

a.对客户的需求识别的错觉

b.客户的”组织需要”和“个人想要”

c.如何可以对高层作出承诺

d.国企高层与民企高层文化与需求差异

e.政府高层与国企高层需求的差异

f.技术类的高层与财务类高层需求分析

g.一把手面临的企业和个人问题

12、不同高层决策的关注点（费用、技术、政治立场、关系平衡等等）

l 经典案例：某央企的需求分析

l 总结：复盘改善与行动计划

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