王敏《 新形势下,如何重塑营销核心竞争力 》----颠覆过往,主动创新,销售业绩突破的必修课


《新形势下,如何重塑营销核心竞争力》

颠覆过往,主动创新,销售业绩突破的必修课

课程背景

2021年开始,房地产行业的“头条新闻”不断!

在上半年,各大房企还在疯狂拿地。

而到了下半年,房企的日子突然变得都不好过了……

政府对金融和二手房交易贷款的管理手段是如此的强硬,造成销售业绩瞬间触底。

一时间,销售和回款,成了各家房企最重要的工作任务。

……

这样的背景之下,营销条线承受着过往无法想象的压力。

面对新的形势,过往的营销手段也逐步失去效果,我们需要重塑营销新的核心竞争力。

本课程将以实战经验详细解读目前国内政策对营销手段造成的长远影响,以及短期内有效的应对方法。沉淀和分享国内标杆房企在典型性城市逆市营销的案例,深入剖析如何做到在新的市场环境中,战胜对手,率先突围,最大化完成销售业绩。

课程收益

打开多维视角,掌握新形势下的常态营销手段。

学习和掌握丰富实用且有效的管控工具(如:制度、表格、数据、模式等)

·   面对积压库存,快速实现市场销售业绩改善。

·   完善渠道拓客,精准、有效提升客量增访。

·   提升策略推广,掌握媒体选择和费用控制技巧。

·   销售团队管理,提升工作效率,形成梯队成长。

课程亮点

讲师在地产行业从业近18年,由营销策划线入行,打下扎实、丰富的策略思路和方案撰写能力;完整经历行业通过各种经营模式实现规模化发展,经历高压调控后市场遭遇寒冬,企业和项目如何逆市营销。

近五年,讲师司职房企区域营销总经理,再到集团营销中心总经理,单年销售业绩均在百亿以上。以营销管理者身份归纳、总结、沉淀标杆房企在营销策略、管控手段等各方面的优秀案例。近一年,讲师转型为房企城市总经理,以更丰富、更立体的视角总结营销对完成销售业绩的积极作用。

讲师在地产行业内的个人成长经历,无形中为课程内容贡献了实用性和宽广度,从客户思维到营销管理者思维,再到管理营销管理者的思维,讲师都一应兼具,并通过在全国各地、几百场的授课实践,不断的打磨课程内容;相信对在营销策略上寻求突破的你,必然会有最实际的帮助和提升。

课程对象

1、房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员;

2、房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。

课程大纲

第一模块:优质房企的核心表现及具体实现方式解析

-市场现状分析-

1.1地产开发在公司层面所经历的历程分析(2015-2021年)

ž   高溢价、高去化、高周转、狼性文化、全员营销

1.2政策、人口、房价、外部环境等对地产营销的关系分析

·   政策环境:从中央政策定调分析大环境在引导的发展方向

·   市场份额:从年度营销总量分析房企发展趋势及置业环境

·   拿地土储:从拿地土储数据分析未来竞争格局及投拓风险

·   人口未来:从新增人口数据分析人口红利效应及户配比例

·   未来以来:从商品房交易主导逐步过度到存量房主导市场

·   产业发展:从三四线城市产业发展分析收入和置业关联性

知识点01:哪一种企业经营模式更适合未来市场?

知识点02:“房住不炒”、“人口下降”到底意味着什么?营销手段如何应对?

知识点03:未知且被利空情绪影响的市场环境中,产品定位应该如何做?

知识点04:当下及未来,营销总的核心表现应该是什么样的?

针对第一模块学习内容的复盘、交流与互动

第二模块:营销在企业核心竞争力提升中的作用

-营销在企业经营中的介入-

2.1营销参与拿地,精准投拓

ž   营销视角的投资原则解析

ž   标杆房企的投拓要求解析

ž   营销视角的城市选择解析

ž   营销视角的投拓时机解析

ž   标杆房企投资报告模版解析

2.2营销参与客研,确保优质产品输出

ž   标杆房企的产品线标准解析

ž   爆款产品打造的核心思维

ž   市场客研内容解析

ž   产品价值及属性解析

2.3营销协助运营,提升企业高周转能力

ž   标杆房企高周转工作节点及计划执行解析

ž   前策参与运营的具体工作解析

ž   如何建立全链条货值管理方式解析

ž   如何找到并磨砺营销人才

2.4前策后控,优化成本与财务

ž   成本策划与控制解析

ž   人员、过程、成本管理解析

ž   如何通过可售比,提高资金使用效率解析

2.5优质服务,提升客户满意度

ž   如何通过关注客户敏感点,优化服务内容质量,提升满意度

ž   标杆房企服务体验标准解析

ž   标杆房企客户价值保障标准解析

2.6经营型营销总,关注定位、产品与销售

ž   营销总应该熟悉的市场特点及资讯解析

ž   营销总视角下的报建内容解析

ž   营销总视角下的工程操盘要点解析

ž   营销总视角下的项目验收工程解析

ž   营销总视角下的项目交付工作解析

知识点05:当企业在说业绩目标的时候,说的到底是什么?

知识点06:营销(四大)核心问题的解决思路

ž   第一大核心问题:我们的客户是谁?

ž   第二大核心问题:我们的客户在哪里?

ž   第三大核心问题:我们怎么保证有效客户的到访量?

ž   第四大核心问题:有效客户到访后我们说什么能促进成交?

知识点07:你所在城市的市场需求预判,及解决思路(客户的:置业实际支付能力)

知识点08:为什么要重视地缘客户的稀缺性?营销手段如何应对?

针对第二模块学习内容的复盘、交流与互动

第三模块:标杆房企营销业绩增量管理动作

-项目全程营销中的管理思维与案例-

3.1项目筹备期

ž   全年营销总纲与营销节点铺排

ž   项目开发时间轴与产品(组团)选择策略

3.2品牌立势期

ž   完善→启动→执行修正媒体(渠道)推广计划

ž   挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承(全城皆知)

3.3造势蓄客期

ž   全年营销节点(重点)活动铺排

ž   一切营销动作都是为了客户到访

3.4价值炒作期

ž   项目认筹方案与计划

ž   最大化植入传播项目价值信息,强化客户认知

3.5品质体验期

ž   开盘方案提报→修正→执行

ž   赢在细节,胜在体验,各横向部门全力保障客户完美体验

3.6持续销售期

ž   开盘后调价、控量与拓(新)市场

ž   结合市场反馈、客户需求(痛点),调整升级产品附加值

3.7社群营销

ž   什么是社群营销

ž   社群营销的成功案例解析

知识点09:营销视角下,各重要阶段核心动作的管控思路

知识点10:全局、局部、微观视角下,营销能力如何提升

知识点11:营销推广中,创新思维该如何落地?

知识点12:如何实现社群营销对销售业绩的持续贡献?

针对第三模块学习内容的复盘、交流与互动

第四模块:营销管理者对策略及推广的管理

-项目全程营销中的策略及推广-

4.1地产营销策划的工作特征

ž   客户置业逻辑分析

ž   三种策划师的角色价值

ž   策划师四大阶段能力要求(价值策划 → 落地执行)

ž   项目定位、项目操盘、营销活动策划、营销策划执行

4.2如何层层递进,梳理产品价值方向

ž   强化优势:将“我有”最大化转为“客户需要”

ž   弥补不足:将“客户最需要”而“我却没有”的关键事项提升优化

ž   价值优化:与周边资源连接的一切可能皆要尝试

4.3如何深挖项目价值的内在核心

ž   卖卖点:我们有什么→穷举一切产品价值点

ž   卖观点:客户能得到什么→卖点提炼成统一的一个观点

ž   就着卖点卖观点:放大客户感受→直接客户心灵深处,创造新价值

4.4如何深传递价值的有效套路

ž   四大维度炒热品牌

ž   传递价值的有效场景

ž   传递价值的价值点说辞

4.5如何通过活动传递产品价值

ž   新项目全周期重大节点活动铺排

ž   如何提升活动营销的价值及效率

知识点13:当我们要策划方案时,要的到底是什么?

知识点14:假设策划方案在市场上买不到,那策划经理在企业内如何稳定成长?

知识点15:在过往,传统的营销推广给我们留下哪些宝贵经验?

知识点16:在未来,如何建立科学的营销推广思维?

针对第四模块学习内容的复盘、交流与互动

第五模块:营销及渠道拓客的技能、策略升级

-客户从哪里来?如何拓展?-

5.1营销及渠道拓客的战略

ž   前期筹备、调研客群、客户积累

ž   稳定团队、引导方向、市场深拓

ž   开拓市场、转访成交、客户裂变

5.2如何提高拓客工作的效率

ž   速度快、力度强、激励到位

5.3营销及渠道拓客的核心战术

ž   客户是谁?(分类,制定不同拓客策略)

ž   客户在哪里?(制图,分组分任务,全城收客)

ž   线下拓客策略、执行细节(分行业、限时,攻坚突破口)

5.4营销及渠道拓客的经验分享

ž   什么是成熟的客户研究体系

ž   外部竞争环境对拓客工作的影响要素

ž   精准的销售结果预估(洗客落位,避免水客;市场导向,质量优先)

5.5销售逼定体系解析

ž   首次置业敏感词测试|核心问题收集、分类

ž   产品价值体系讲解|样板间生活场景营造

ž   置业预算摸排|目标房源推荐

ž   攻坚核心问题,初次逼定试探|折扣及利好释放,再次攻坚核心问题,最终意向逼定

ž   目标(认购)房源确认|决策周期压迫

ž   签约付款

知识点17:当我们在组建自渠团队时,我们到底想要什么?

知识点18:自渠拓客,从市场筛选到网格化推进,如何执行?

知识点19:如何通过客户地图,制定完善的拓客策略?

知识点20:哪些销售逼定手段,可以直接影响成交业绩?

针对第五模块学习内容的复盘、交流与互动

讲师简介:
王敏老师

u  资深房地产全程营销实战专家

u  南京国际关系学院/军事外交/本科

u  现任某标杆房企项目总

u  不可多得多年一线实操经验的实干家

u  17年房地产标杆企业从业经历,操盘过刚需快销盘,国内外旅游地产,豪宅别墅,城市郊区复合型楼盘等,具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。

任职经历:
曾任:碧桂园某区域海外营销负责人,碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人;负责碧桂园海外项目第一大盘“森林城市”项目马来西亚某区域的营销管理工作。

曾任:绿城集团营销总监,主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作;全面负责项目前期市场定位和营销报告的评审把控,以及项目的竞标和商务谈判。

任职碧桂园期间:系统学习碧桂园营销学院营销总课程,实践掌握标杆房企千亿营销指标下城市布局、营销策划、渠道拓客等核心技术。

授课风格:

课程通俗、幽默、接地气,善于引导,注重思想碰撞和互动;对实践案例深入剖析,是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐,学员收益匪浅。

专业特长:

营销出身,专业领先,基础扎实,体系完备。主管及分管过的领域有:营销、投拓、商业、战略等,多年集团业绩大盘操作经验,尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富;

主讲课程:

《房地产销售案场精细化管理》

《豪宅营销策略与拓销技能提升》

《新形势下,如何重塑营销核心竞争力》

《新格局、新视野下的房地产全程营销策略》

《去库存-标杆房企逆势营销及渠道拓展技巧》

《策划师,为什么要听你的?-策略之心,劳心之路》

《“在商言商”商业地产在新时代环境下的创新成长》

《千亿房企的转型之路-中小型房企未来战场生存分析》

《标杆房地产标准化体系、疑难项目营销策略及创新营销》

《全程营销标准化4.0前策产品定位与操盘推广策略解析》

《横向部门、项目总……如何站在营销的视角配合开展具体工作》

《迭代营销策略思维》-打破固有思维,用成熟行业优势激活地产策划

服务客户:

中粮置业、万科、金科地产、富力地产、天福集团、中兆集团、中天美好、碧桂园、粤海置地、鲁能地产、中建四局、远洋地产、南阳财富置业、绿城、宏帆集团、瀚海置业、山东高速、儒辰集团、中建地产、等等!!!

服务高校:北大总裁班、清华总裁班、、中山大学地产班、重庆研修班、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师

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