杨尚华老师3月22日西安某工程单位市场开发人员内训《新形势下开拓工程市场拿下项目订单实战技巧》课程圆满结束机构反馈：杨老师的课程很精彩，讲得超级生动，欢迎邀约杨老师4月档期

“研大势、拓市场、促发展”——市场营销思维模式转变与能力提升培训

1天版课程大纲

 

一、工程行业市场经营现状-略讲

1、工程类公司市场经营的要素

2、工程类公司市场经营的五大特点

3、工程企业国内市场经营工作的六大行业动态

4、近年工程行业市场经营的变化

二、国家经济形势分析及市场机遇-略讲

1、二十大后工程行业的发展趋势及市场机遇

2、二十大后基础设施建设的发展趋势及市场机遇

3、31省市政府工作报告2023年的工程行业项目核心内容

4、“新基建”带来的市场机遇

三、工程市场营销项目的组织管理与团队建设

1、工程市场营销项目组织团队的构成原则

2、工程市场营销项目组织团队和其他部门的关系

3、工程市场营销项目团队的组织形式

4、工程市场营销项目团队运作模式——“铁三角”VS“金三角”

四、区域市场拓展

1、市场竞争战略及进入策略

2、市场开发的“利箭”模型

3、市场开发对企业的内在要求

4、市场开发的“三段论”

5、市场机会分析的四元关系

6、目标市场的选择

7、组织间的营销方式

8、区域市场拓展的七大策略

五、客户识别与开发

1、客户识别

——重点展开：特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施

（1）纯政府投资平台类业主

（2）盈利类政府投资平台类业主

（3）政府单位/部门类业主

（4）传统类国企业主

（5）传统类私营业主

（6）高科技类私营业主

（7）港资及外资类私营业主

2、客户选择

3、客户开发策略

4、当前客户的变化

六、大市场、大客户、大项目模式下，以大客户为中心的营销理念

1、紧盯大市场、大客户、大项目

2、谁是大客户

3、大客户的开发

——大客户开发工作计划

——大客户开发工作流程

案例——中建X局某公司大客户开发的管理机制

4、大客户管理

七、客户跟进的技巧和策略

前言

1、客户利益相关者识别与分析

（1）找对人的五项法则

（2）客户组织分析5步法

（3）发展“线人”——谁是我们的“线人”

（4）客户采购组织分析

（5）客户关键人物的识别

案例——利益相关者分析表

2、建立信任的路径图和四步曲

（1）建立认知、获得好感

（2）建立信任的方法

（3）了解需求

（4）满足利益

案例——差异化的人情之“送礼的艺术”

3、客户的拜访

——客户拜访必须提前预约

——应对客户拒绝的技巧

——客户拜访步骤与技巧（初次结识阶段、日常对接阶段、实质项目阶段）

案例——客户有效拜访报告模板

4、客户关系的深入

5、市场营销的内部资源整合

6、市场营销人员的能力素质

（1）学习提升

（2）观察判断

（3）资源整合

（4）团队协作

（5）交际能力

（6）策划统筹（如何策划客户来参观考察、如何策划我公司领导为营销站台等）

7、商务活动的红线与底线

八、项目信息收集、可行性研究与风险研判

1、项目信息来源的十六大类别

——各类信息来源及其风险应对，包括中间人（介绍人）等在合法合规模式下的变化

2、项目信息的初步验证

2.1 识别介绍人

2.2 识别真假项目

2.3 缴纳投标保证金

2.4 总包下的分包

2.5 识别业主

2.6 算账：前期后期投入

3、市场多项目选择

3.1 慎重选择项目，降低经营风险

3.2 市场多项目筛选的步骤和指标

案例——市场（多）项目筛选评分表

九、客户的营销沟通技巧

1、营销沟通的定义

2、营销沟通的内涵和作用

3、营销沟通的类型和方式

3.1 怎样往上沟通

3.2 怎样往下沟通

3.3 怎样平行沟通

3.4 怎样与外部沟通

3.5 营销相关会议如何管理

3.6 沟通的方式

案例——商务/公务短信或微信的基本要求

4、如何做到高效的沟通

4.1 沟通的基本模型

4.2 有效沟通

4.3 影响沟通的因素

——自我

——倾听

案例：高效倾听的12个技巧

——表达

4.4 不同人物的沟通技巧

十、客户关系维系

1、什么是客户关系

2、什么是客户关系管理

3、客户关系管理的主要内容

4、不做功利和现实主义者

5、项目交付后的“增值服务”

6、老客户关系维系的重点

十一、超前营销思维——如何巧妙的做好业主招标前的跟进与策划工作

1、上兵伐谋——影响业主的选择

——发包阶段的选择、招标文件的策划、如何将施工项目转化成EPC项目、业主风险的规避、工期与质量的保证等等。

2、其次伐交——整合施工单位/设计院/供应商等的资源

——真假EPC、业主指定、联合体模式、资源整合等等。

3、再次伐兵——差异化价值，己方项目优势和特点

——如何凸显自身优势等等。

结语：如何做深做实长线营销

1、客户信任的基础——把项目做好、做实、做精

2、客户利益相关者多重“利益”的满足——项目实施过程中的关系建立与深入

3、资源整合与团队协作

4、项目包装——项目宣传与推介

讲师简介：
杨尚华老师

u 总包之声联合发起人、一线作者

u 国际注册认证的项目经理

u 工程行业项目管理资深咨询顾问

u 工程总承包、项目管理高级培训讲师

实战经验：

曾就职政府工程主管部门、施工集团和管理咨询公司，先后从事工程管理、项目招投标管理、市场经营、质量、安全、造价管理和人力资源管理工作。熟悉工程项目招投标流程、工程项目报价体系、工程总承包项目管理体系建设，具有丰富的实践经验。

长期专注于组织级项目管理、PMO建设、创新管理的知名实战派讲师和首席管理咨询顾问，熟悉各种不同流派的组织级项目管理方法论及各类培训、教练和咨询方式，致力于帮助各类企业打造具有中国特色的组织级项目管理方法论。具有丰富的现代项目管理IPMP教学经验，熟悉现代项目管理知识体系及工具与方法的应用。

目前专业从事现代项目管理和各行业项目管理的研究开发、培训和项目咨询工作。在近年来的项目管理咨询、项目管理培训、IPMP资质认证指导等实践活动中，他深入企业调查研究，参与项目的全生命周期活动，包括项目战略研讨、策划、招标、项目管理体系规划、项目信息化建设和项目后评价。由于他良好的理论素养及丰富的项目管理实践经验，使得项目管理理念和经验得到有效传播和应用，获得了客户高度评价。

任职经验：
2000年7月-2006年12月，湖北省某地级市建设局，主管施工许可、招标办。

2007年1月-2013年9月，某建设工程公司号码公司，主管招投标、市场经营工作；先后在工程管理部、EPC工程总承包项目管理部、市场经营部从事相关管理工作；

2013年10月-2020年2月，任职国内管理咨询公司高管，分管市场经营、咨询业务板块；涉及的咨询项目有工程项目招投标咨询、工程项目报价体系建设咨询、工程总承包项目管理体系建设、工程项目市场经营体系建设类等；涉及的培训项目有工程招投标类、工程市场营销类、工程项目管理类、政策解读类、EPC类培训等等。

2020年2月至今，自由专职咨询顾问与培训讲师。

擅长领域：

工程招投标类、工程市场经营类、工程项目管理类、政策解读类、EPC类。

主讲课程：
《EPC工程总承包的概念及发展现状》——普及性，适合刚刚开始转型做工程总承包的企业

《新形势下设计院转型工程总承包导入培训》《当前形势下工程行业的发展趋势》《建筑行业宏观经济形势解读与企业战略转型对策和建议》《GBT50358-2017建设项目工程总承包管理规范》及《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法》解读《设计院工程总承包组织变革、激励绩效和工程总承包管理办法与实施体系建设》《工程项目前期投标管理、商务管理、风险识别及合同管控》《工程项目投标策划实践》《工程项目招投标管理实务培训》《后疫情时代公投项目运作》《EPC项目的策划与管理实践案例分享》《EPC工程总承包项目招标与采购管理实务》《以设计为龙头的工程总承包项目实施难点及最佳实践》《EPC工程总承包项目全过程管理实务》《工程项目管理知识体系核心内容培训》《EPC工程总承包项目全过程的成本管理与费用控制》《新形势下工程企业的发展趋势及成本管控实务》《工程项目管理实践创新及系统思维》《基础设施类工程项目营销专项能力提升培训》《工程项目商务谈判培训》《工程营销项目管理实战技能提升与最佳实践》《项目冲突管理》《项目管理知识体系》《项目利益相关者管理》《项目商务投标与商务谈判培训》《新形势下如何高效的做好工程项目的市场经营工作》《政府大客户营销关系梳理与客户关系维系》

主导的大型投标咨询项目：

黄河勘测规划设计有限公司兰州水源地EPC项目投标策划咨询（63亿）；-2015年

江西省第一建筑有限责任公司东莞新能德新能源锂电池封装项目（A区）施工总承包项目投标咨询（10亿）；-2019年

中国建筑第三工程局有限公司南京阿里总部城市综合体项目投标咨询（85亿）；-2020年

江西省建工集团有限责任公司新能源湖东数字化精益工厂一期（E21、E26、L50）施工总承包项目投标咨询（12亿）；-2021年

中国二冶集团有限公司汉口滨江国际商务区江水源可再生能源站示范项目机电安装项目（1.2亿）；-2022年

……

主导的其它咨询项目：

武汉市燃气热力规划设计院有限公司的工程承包项目管理体系建设咨询；新滩LNG工程总承包项目全过程项目管理咨询；

武汉市燃气热力规划设计院有限公司市场经营体系建设咨询；

湖南省建筑设计院有限公司市场经营体系建设咨询；

中南市政院工程总承包项目管理体系建设咨询；

平高集团电力工程公司及设计院组织结构优化、工程总承包项目管理体系建设咨询；

科华恒盛股份有限公司工程总承包项目管理体系建设咨询；

中建三局总承包公司两级机关岗位职责体系优化咨询；

河南省科技馆项目代建管理制度建设咨询；

武汉金旅投资有限责任公司工程建设管理制度构建咨询；

湖北省科技投资集团有限公司工程建设管理制度构建咨询；

武汉市旅游体育集团有限公司工程建设管理制度构建咨询；

湖北省水利水电规划勘测设计院人力资源管理专项咨询（人才梯队建设、员工职业生涯规划、人力资源管理优化等）；

湖北省水利厅《湖北省水利工程建设项目总承包指导意见(试行)》起草和审定；

安徽省水利厅《安徽省水利工程建设项目总承包指导意见(试行)》审定；

新疆水利水电勘测设计研究院工程总承包管理办法建设咨询；

中国水利水电勘察设计协会《水利工程建设项目管理总承包规范》（征求意见稿）审核

武汉市燃气热力规划设计院有限公司联合体EPC工程总承包安全管理体系构建咨询；

中建一局一公司EPC经验萃取咨询项目；

……

培训与咨询服务过的客户：

房建、市政：中建三局第三建设工程有限责任公司、中建三局工程总承包公司、中国建筑第七工程局有限公司、中建七局第二建设工程有限公司、中建二局第一建筑工程有限公司、中建一局集团有限公司、中建一局华北分公司、中建一局华东公司、中南市政工程中南设计研究总院有限公司、中国市政工程西北设计研究院有限公司、武汉市汉阳市政建设集团有限公司、武汉市市政工程机械化施工有限公司、中信建筑设计研究总院有限公司、中设设计集团股份有限公司、中建交通江苏分公司、中建三局科创发展有限公司、赣州建工集团有限公司、赣州市第一建筑工程有限公司、武汉市市政建设集团有限公司、中建路桥集团有限公司、中建七局第一建筑有限公司、中国二冶集团有限公司、中冶集团武汉勘察研究院有限公司、中建三局南方公司、吉林建工集团有限公司、吉林安装集团股份有限公司、中建三局城建有限公司、中庆建设有限责任公司、中邦汇泽环境建设有限公司、中铁四局集团路桥工程有限公司、长春新星宇集团股份有限公司、长春鸿祥建设工程有限公司、吉林省跻强建工集团有限责任公司、江西省贵煜建设有限公司、南昌三建建设集团有限公司、中阳建设集团有限公司、南昌市第二建筑工程有限公司、江西捷瑞盈建筑安装工程有限公司、中盛环球建设集团有限公司、江西新一建筑工程公司、江西荣达安装工程有限公司、中建三局华南公司广州分公司、中建四局北京公司、中建三局机电安装工程有限公司、浙江金銮建设有限公司、浙江赫然建筑科技有限公司、海天建设集团有限公司、浙江恒力建设有限公司、杭州临安宏瑞建设工程有限公司、浙江鹏盛建设集团有限公司、浙江大华建设集团有限公司、浙江富成建设集团有限公司、宁波弘麒建设有限公司、浙江圣大建设集团有限公司、浙江吉发装饰工程有限公司、浙江秀州建设有限公司、浙江拓鹏建设有限公司、浙江省建投交通基础建设集团有限公司、浙江省一建建设集团有限公司、宁波建工工程集团有限公司、三方建设集团有限公司、浙江能基建设有限公司、龙邦建设股份有限公司、杭州自成建设有限公司、浙江国扬建设有限公司、浙江暨航智能化工程有限公司、歌山建设集团有限公司、中建八局上海分公司、中建八局浙江建设有限公司、中建八局浙江建设有限公司安装分公司、中晟恒业建设有限公司、汉尔姆建设有限公司、浙江君匠建设集团有限公司、浙江省工业设备安装集团有限公司、浙江瑞霖建设有限公司、浙江天力建设集团有限公司、四川金麟新智慧城市科技有限公司、杭州富阳第一建筑工程有限责任公司、浙江成泰建筑工程有限公司、宁波锦锐建设有限公司、博元建设集团股份有限公司、嘉业卓众建设有限公司、宁波市政工程建设集团股份有限公司、浙江中鹰建筑有限公司、浙江大经建设集团股份有限公司、潮峰钢构集团有限公司、华设设计集团浙江工程设计有限公司、浙江嘉兴中达建设有限公司、宁波龙宸建设有限公司、浙江鸿翔建设集团股份有限公司、越烽建设集团有限公司、诚达建设集团有限公司、宁波住宅建设集团股份有限公司、西城工程设计集团有限公司、岩土科技股份有限公司、浙江省二建建设集团安装有限公司、浙江绿城筑乐美城市发展有限公司、浙江宏恩装饰工程有限公司、浙江伟辰建设有限公司、华恒建设集团有限公司、中元建设集团股份有限公司、浙江筑扬建设有限公司、浙江航冠工程设计有限公司、浙江华临建设集团有限公司、浙江中屹建设集团有限公司、浙江鼎隆建设有限公司、浙江展诚建设集团股份有限公司、杭州云格晨品装饰工程有限公司、中天日月建设工程有限公司、浙江中特幕墙工程有限公司、泰昌建设有限公司、浙江卡森建设有限公司、浙江环宇建设集团有限公司、浙江竤伟集团有限公司、浙江诚辉建设有限公司、浙江景河建设有限公司、浙江大丰建筑装饰工程有限公司、浙江中天智汇安装工程有限公司、杭州通达集团有限公司、浙江宏厦建设有限公司、杭州默合建设有限公司、浙江振丰建设有限公司、浙江省武林建筑装饰集团有限公司公司、浙江企圳建设有限公司、浙江大道建设工程有限公司、浙江欣捷建设有限公司、浙江省建工集团有限责任公司、绿城建筑科技集团、浙江省三建建设集团有限公司、中旭建设集团有限公司浙江分公司、杭州固力建筑工程有限公司、浙江通联建设有限公司、长业建设集团有限公司、明珠建设集团有限公司、杭州茂辉建设工程有限公司、浙江众安建设集团有限公司、杭州锦晨建筑特种工程有限公司、杭州谦诚设备安装有限公司、浙江坤兴建设有限公司、中铁建工集团浙江分公司、杭州大磊营造建设集团有限公司、海泰建设有限公司、杭州恒鼎建设集团有限公司、杭州大邦城建工程有限公司、浙江中南建设集团有限公司、浙江裕众建设集团有限公司、衢州市衢信建筑有限公司、杭州华和建设股份有限公司、杭州二建建设有限公司、品誉建设有限公司、安徽新基建有限公司（安徽四建控股集团有限公司）、浙源建设有限公司、中天建设集团有限公司、华汇建设集团有限公司、杭州宁瑞建设工程有限公司、杭州双安市政工程有限公司、中建二局四公司华东分公司、浙江银力建设集团有限公司、浙江天工装饰工程有限公司、江西省朝晖城市建设工程有限公司、浙江宝恒建设有限公司、衢州市城投建设有限公司、浙江崇德建设有限公司、浙江省地矿建设有限公司、浙江万华建设有限公司、浙江中南机电智能科技有限公司、浙江誉和建设有限公司、浙江金泓建设集团有限公司、杭州宏旭建设有限公司、浙江嘉兴福达建设股份有限公司、杭州市交通工程集团有限公司、浙江东厦建工集团有限公司、傲浒建设集团有限公司、镇海石化建安工程有限、浙江正立高科建设有限公司、中交一公局九公司、浙江恒宸建设集团有限公司、巨鑫建设集团有限公司、浙江升浙建设集团有限公司、浙江至方建设有限公司、平安建设集团、中化学曙光建设有限公司、浙江裕豪德建设有限公司、华神建设集团有限公司、浙江国丰集团有限公司、浙江大东吴集团建设有限公司、浙江精工钢构集团有限公司、杭州圣基建筑特种工程有限公司、华煜建设集团有限公司、大荣建设集团有限公司、浙江乔兴建设集团有限公司、腾达建设集团股份有限公司

铁路、轨道交通：中铁十一局集团有限公司、中铁十一局第四工程有限公司、中交第二航务工程局有限公司、中交二航局第一工程有限公司、中铁建工集团有限公司、中铁建工集团北京分公司、中铁十六局集团第五工程有限公司

水利水电：长江勘测规划设计研究院、黄河勘测规划设计研究院有限公司、中水淮河规划设计研究有限公司、湖北省水利水电规划勘测设计院、吉林省水利水电勘测设计研究院、山东省水利勘测设计院、安徽省水利水电勘测设计研究总院有限公司、浙江省水利水电勘测设计院、新疆维吾尔自治区水利水电勘测设计研究院、中国水利水电第六工程局有限公司

电力工程：平高集团有限公司、平高集团有限公司电力工程公司、中国能建广西电设计院有限公司、中国电力工程顾问集团中南电力设计院有限公司、中国电建湖北省电力勘测设计院有限公司、葛洲坝集团第一工程有限公司、国家电网南昌通源实业有限公司、浙江华业电力工程股份有限公司、杭州兴达电器工程有限公司、浙江明伦电子工程有限公司、浙江聚能智慧电力科技有限公司、中国能建东北电力第一工程有限公司

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业主投资类：武汉市江夏经济发展投资集团有限公司、湖北省科技投资集团有限公司、武汉光谷中心城建设投资有限公司、武汉金旅建设投资有限责任公司、武汉旅游体育集团有限公司、武汉光谷智造园开发投资有限公司、中海油能源发展公司人力资源服务公司、中国葛洲坝集团公司职工培训中心、武汉市洪山建设投资有限责任公司、呼和浩特富泰热力公司、海力控股集团有限公司、江西越盛建设综合开发有限公司、江山市城市建设投资集团有限公司

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系统集成/高科技：科华恒盛股份有限公司、广东科华恒盛电气智能控制技术有限公司、深圳市康必达控制技术有限公司、浙江南都电源动力股份有限公司、中车青岛工程研究中心、广联达、长飞光纤光缆股份有限公司、武汉长飞智慧网络技术有限公司、武汉航空仪表有限公司、

咨询服务类：江西省通源企业管理集团有限公司、智埔国际工程咨询有限公司南昌分公司、江西华雁工程技术管理有限公司、江西淳正工程咨询有限公司、中邦通联项目管理集团有限公司、天和国咨控股集团有限公司、江西金泰工程造价咨询有限责任公司、江西明君工程造价咨询有限公司、江西省中恒建设造价咨询有限公司、江西寰洲工程造价咨询有限公司、江西亲帆工程管理有限公司、江西合顺工程管理有限公司、江西中腾工程造价咨询有限公司、天宇中开工程咨询有限公司、武汉安宇工程建设管理有限公司、杭州惠成科技有限公司、杭州天洋工程管理有限公司、浙江高信技术股份有限公司、浙江蓝宸科技有限公司、浙江东冠信息技术有限公司、绍兴屹新工程管理有限公司、桐乡市经建工程咨询有限公司、湖州市建设工程质量安全和造价管理服务中心、浙江智联项目管理有限公司、浙江中衡信工程咨询有限公司、大华建设项目管理有限公司、宁波威远工程造价咨询有限公司、赫兹工程技术服务有限公司、浙江金穗工程项目管理有限公司、杭州权恒建筑工程管理有限公司、绍兴创兴造价咨询有限公司……