郭朗老师3月30号济南授课《市场营销与商务谈判》圆满结束。欢迎邀约郭老师档期

《房地产渠道营销五大拓客模式和案场转化逼单技巧》

【课程收益】

1、使用拓客工具，提升拓客技巧，激发学员拓客热情，提升销售业绩。

2、通过讲师示范、引领，使置业顾问懂得如何提升房地产产品和项目的销售技巧。

3、房地产经典营销案例研讨和讲师、学员全程互动演练，解决置业顾问在房地产销售进程中的业绩持续提升问题。

【授课对象】房地产置业顾问

【授课课时】2天（6小时/天）

【授课方式】

1、理论讲解

2、案例分析

3、分组讨论

4、课堂演练

5、视频赏析

【课程大纲】

第一讲   拓客准备工作

一、拓客思维

1、拓客的最大障碍是什么？

2、拓客的基础是什么？

3、客户通常是怎样拿到我们的传单的？

4、商圈拓客的核心是什么？

5、白领客群如何拓客更有效？

6、社区拓客如何造势？

二、谁是我们的客户？——精准客户画像

1、客户细分的特征及需求

2、项目产品与客户价值的链接

案例分析：客户画像绘制步骤

三、我们的客户在哪里？——绘制拓客地图

1、客户地图基本形式

2、客户地图编制思路

3、客户地图具体编制

4、客户地图编制原则

分组讨论：理论联系实际编制客户地图。

四、我们跟客户说什么？——个人特色的拓客销讲

1、销讲的目的

2、销讲要解决的核心问题是什么？

3、销讲所涵盖的内容都有哪些？

4、销讲的衡量标准

分组讨论：30秒销讲都要说什么？

课堂演练1：个性销讲的十大内容

课堂演练2：“一句话销讲”的应用

第二讲   拓客实操演练

一、置业顾问个人拓客“人脉五步法”

第一步：设定具体的拓客目标

第二步：将人脉进行分类管理

第三步：扩大人脉版图

第四步：建立人脉关系

第五步：赢得更多的推荐

二、派单

1、派单的四大目标

2、派单的七个注意事项

3、派单的十五个常规动作

4、派单三部曲

5、派单的三个技巧

6、派单时留客户电话的三个技巧

7、派单时常见的九个问题

案例分析：派单一个月，来访逾千组，成交200套的拓客动作解析

三、CALL客技巧

1、CALL客不成功的三个原因

2、掌握CALL客三要点，让你第一句话就吸引客户

3、关注四个细节的修炼，获取客户的信任

4、三个杀手锏，促进客户到访成交

案例分析：标杆房企优秀电销经验分享

四、微信拓客

1、微信是不容有失的宣传渠道

2、朋友圈是私密空间，更是社交化场景

3、朋友圈内容发布的五大干货

4、朋友圈发布内容的四大技巧

课堂演练：朋友圈内容设计PK

五、“老带新”拓客创新模式

1、“老带新”现状及方案制定

2、“老带新”的前提

3、“老带新”五大动机

4、“老带新”的三个层面

5、“老带新”创新方式

案例分析：盘活客户价值的创新模式

第三讲   拓客效果转化

一、拓客转化促成五种手段操作技巧

1、暖场活动

2、客户访谈

3、专属消费项目

4、专项推荐

5、回访馈赠

二、提升拓客内外场衔接效率的四个方法

1、增加内场销售人员

2、内场外拓人员角色轮换

3、精准内外场对接

4、组建专职接待团队

三、提升拓客成交转化率的三条途径

1、蓄客期筛选高意向客户实现高转化

2、加强销售终端管理，提升客户满意度实现高转化

3、开盘环节应用技术保障，实现高成交转化

案例分析：标杆房企拓客高成交转化案例分享

第四讲  置业顾问销售技巧进阶训练

一、置业顾问如何提升自身销售技巧

1、懂套路的销售千篇一律，“有趣”的销售万里挑一

2、销售过程中，置业顾问要胜出的“对手”是谁

3、遭遇“抢单”，先做反思

4、优秀的置业顾问是位心理学家

5、置业顾问跟踪追访客户技巧

6、置业顾问觉察客户痛点、痒点和兴奋点的技巧

7、置业顾问倾听与提问技巧

案例分析/分组讨论：置业顾问个人销售技巧提升模型

二、客户识别和相处技巧

1、通过行为模式了解客户

2、通过言谈习惯了解客户

3、置业顾问建立客户信赖感的九个步骤

4、置业顾问提高客户亲和力的技巧

5、客户成交关键时刻分析

视频赏析/案例分析/分组讨论：客户购买心理分析和客户识别工具分享

三、常见类型客户销售技巧训练

1、客户特征描述

2、客户购房心理研判

3、客户成交技巧

四、置业顾问案场销售技巧

1、销售案场礼仪训练

2、销售案场客户接待流程

3、销售案场客户逼定技巧

课堂演练：案场客户成交和逼定技巧训练

课程回顾和总结

讲师简介：

郭朗老师

u 建筑工程项目管理专家

u 房地产职业经理人

u 房地产高级营销策划师

u 注册房地产经纪人

u 国家注册建筑师、高级经济师

u 上市房企高管

u 南京大江讲堂商学院客座教授

u DISC认证讲师、OH卡认证引导师

u IPA国际注册情景模拟沙盘认证讲师

实战经验：

郭郎老师有29年工程和地产项目运营管理经验，现任国内某大型地产集团总经理职位，曾任上市房企副总经理、营销总监职位。

深耕工程、地产和物业管理，在工程项目管理，地产和物业全流程规划管理领域积累丰富经验。擅长建筑工程市场营销、成本控制和项目管理，擅长地产项目投资规划、产品设计、营销操盘和销售团队管理与激励，擅长物业企业运营管理、客户服务水平提升和物业多种经营模式创新。对工程建设、地产全业态营销管理，住宅物业和非住业务物业服务和管理具有丰富的实战经验。

授课风格：

1、实战派，课程实用性强，案例丰富。

2、语言生动、激情、幽默，有感染力。

3、课堂气氛活跃，适合学员的学习与知识的吸收。

4、互动性强，强调学员参与和过程可操作性，注重培训效果的转化。

主讲课程：

房地产行业：

《“金口开单”——置业顾问个性化销讲模型》、《”四步18法“火爆开盘》、《2024年房地产市场研判和展望》、《案场快速成交转化提升训练》、《产业园区项目招商技能提升训练》、《打造地产狼性营销铁军》、《房地产行业宏观形势分析与政策解读》、《房地产渠道营销五大拓客模式和案场转化逼单技巧》、《房地产项目营销实操和淡市旺销五大秘笈》、《个性化销讲模型构建》、《公寓、底商、车位、尾盘等滞重资产快速去化和新媒体营销实操技巧提升训练营》、《老带新转化倍增提升训练》、《六句真言“引爆”工业厂房营销》、《渠道营销创新打法、案场管理及实战拓客解密》、《商业地产投资全流程要点解析》、《商业地产运营和投资绩效分析》、《社区商铺创新营销和车位爆销技巧训练》、《社区商业项目投资逻辑》、《文旅康养项目前期开发规划要点》、《写字楼租赁专业技能提升》、《新形势下房地产社群营销》、《新形势下房地产营销心理学》、《营销创新与市场品牌塑造》、《长租公寓营销能力进阶训练》、《置业顾问巅峰销售技巧训练》

物业管理：

《如何提升经营性物业运营》、《五步练就物业金牌管家——物业客服(管家)核心能力与业绩提升情景训练》、《物业+房地产营销》、《物业5S管理培训》、《物业6S管理》、《物业9S管理改善工作坊》、《物业法律法规精讲》、《物业费催缴技巧》、《物业高级项目经理运营管理服务综合素质及实战能力提升训练营》、《物业管理基础知识与行业发展趋势》、《物业管理能力提升训练》、《物业管理实务操作》、《物业管理信息化与平台建设》、《物业客服星级服务提升训练》、《物业品质提升》、《物业企业多种经营》、《物业企业多种经营模式》、《物业企业品牌建设的六个攻略》、《物业企业市场拓展业务能力提升工作坊》、《物业拓展培训》、《物业项目管理方案编制、费用测算与承接查验》、《物业项目管理进阶训练》、《写字楼物业管理》、《新时代物业发展战略解读》

建筑行业：

《工程变更签证管控和施工索赔技巧》、《工期就是利润：建设工程进度管理与优化》、《基于甲方视角的地产成本管理》、《基于乙方视角的建设工程成本管理》、《建设工程安全精细化管理》、《建设工程项目管理创优的四项能力》、《建设工程招投标管理实务操作》、《建设工程质量管控及常见问题处理》、《五步打开建筑市场营销新局面》

部分授课：

2019年2月天津东海集团《房地产企业战略规划和项目投资运营》

2019年5月上海阿姆斯壮《投标文件编制技巧》

2019年5月中航大北物业《物业项目核心能力提升》3期轮训

2019年5月山东大学《互联网时代的物业管理》

2019年5月北京中关村科技园《物业客服沟通技巧提升工作坊》

2019年6月至7月苏州国发集团《物业管理培训》2期轮训

2019年7月北京华能置业《物业项目运营管理》2期轮训

2019年7月至9月中厚明德集团《康养项目商业模式分析》2期轮训

2019年8月四川能投集团《建筑工程项目中的冲突管理》

2019年8月北京金隅地产《房地产开发流程》

2019年9月广东移动《物业管理项目交接与规范化管理》2期轮训

2019年9月西安交大《商业地产营销策划》

2019年9月北京新兴建设三公司《工程项目施工管理》

2019年10月杭州绿城地产《房地产全员营销模式构建》

2019年10月至11月北京1949文化创意产业园区《物业经营管理》2期轮训

2019年10月山西国新能源《物业管理》2期轮训

2019年10月中铝河南公司《物业企业多种经营实战演练》

2019年11月北京中信置业《地产行业宏观形势分析与政策解读》

2019年11月上海港城地产《基于客户满意的物业服务职业化团队建设》

2019年12月彩生活物业四川公司《物业法律法规精讲》

2019年12月沈阳万科地产《客户洞察力》

2020年5月深圳星河地产《商业地产销售实战策略、技能提升和未来趋势》

2020年6月上海电信《工程项目管理应用》

2020年6月广东通信服务有限公司《物业企业多种经营实战演练》

2020年7月中厚明德集团《康养项目商业模式分析》

2020年9月佛山美的置业《商铺、公寓营销实战全解码》

2020年9月南京中海地产《商业办公地产置业顾问销售业绩提升训练》

2020年9月兰州甘肃令牌集团《置业顾问销售技巧提升工作坊》

2020年9月昆明昆钢房地产《商业地产的项目定位》

2020年10月北京中海实业有限公司《物业管理培训》

2020年10月长沙湖南中烟工业有限责任公司《物业管理基础知识与服务礼仪》

2020年10月北京冠城大通《写字楼招商租赁运营管理》

2020年10月西宁万科《服务意识提升》

2020年10月合肥中能建安徽电建《PPP项目实施过程中的投融资管理》

2020年11月郴州湖南建工中房嘉业《房地产置业顾问逼单与价格谈判技巧训练》

2020年11月杭州浙江电信《办公物业项目经理进阶训练》

2020年11月太原山西复地《房地产行业宏观形势分析与政策解读》

2020年11月厦门海发集团《写字楼招商策略和谈判技巧》

2020年11月镇江海伦堡《房地产一线销售人员拓客和销售技巧实战培训班》

2020年12月北京SOHO中国《写字楼招商策略和谈判技巧》

2020年12月南宁保利地产《新形势下房地产五大拓客模式&案场销售逼单技巧》

2021年3月天津仁恒《社区商铺和车位销售技巧提升训练》

2021年4月杭州美特莱物业《沟通能力提升训练》

2021年4月碧桂园线上分享《房地产渠道营销》

2021年5月珠海高新建投《写字楼销售实战技能提升》

2021年5月广州越秀地产《商铺、公寓库存营销实战全解码》

2021年5月广州奥园集团《房地产销售案场管理》

2021年5月北京中石化物业《物业行业发展趋势与宏观展望》

2021年5月武汉中城乡地产集团《淡市旺销五大秘笈》

2021年6月郑州建业新生活《高端客户洞察力与服务技能提升训练》

2021年6月北京人济置业《写字楼招商策略和谈判技巧》

2021年7月廊坊新奥新译置业《商业地产营销、招商运营》

2021年7月珠海大横琴集团《甲方视角下的案场精细化管理》

2021年7月重庆融创《个性化销讲模型构建》

2021年7月贵阳融创《房地产管理及销售技能提升》

2021年7月北京移动《物业基础管理》

2021年7月曲靖中房《房地产全渠道创新营销、全维度拓客》

2021年7月成都四川能投集团《房企中高层管理者领导技能提升工作坊》

2021年7月南宁投开华南城《公寓营销能力进阶训练》

2021年8月锦州碧桂园《房地产营销管理》

2021年9月郑州万科《房地产趋势研判》

2021年10月佛山招商地产《一线销售人员拓客和销售技巧实战培训班》

2021年10月深圳泰富集团《房地产通识及商办市场逆势营销策略》

2021年11月广州香江地产《新形势下，重塑营销核心竞争力》

2021年12月南方物业《物业品质与多种经营》

2022年1月新世界（中国）《客户投诉处置技巧》

2022年2月东莞电信《6S物业服务礼仪和管理品质提升》

2022年4月中核22公司《尾盘物业去化策略与实战案例剖析营销业务培训》

2022年7月碧桂园《多项目营销管理》

2022年7月南方电网云南公司《物业6S管理》

2022年7月中建方程《渠道营销创新打法、案场管理及实战拓客解密》

2022年8月中交雄安投资有限公司《文旅项目前期开发规划要点》

2022年8月江西赣州国锦地产《地产行业项目运营流程》

2022年9月广州工控集团《LOFT公寓营销能力进阶训练》

2022年9月滨州京博乐安置业《地产项目操盘攻略》

2022年12月北京中粮地产北京大悦城《房地产市场分析与营销》

2023年2月上海城投《房地产租赁招商谈判技能提升》

2023年2月重庆交通枢纽集团《地产行业项目运营流程》

2023年3月北京大观国际《写字楼物业管理》

2023年3月中建方程投资发展有限公司《新形势下，重塑营销核心竞争力》

2023年4月保利物业《如何提供高品质物业服务》

2023年4月美的置业《社区商铺创新营销和车位爆销策划技巧》

2023年4月中交疏浚《建筑工程招投标与合同管理》

2023年4月中远海运《写字楼租赁技巧提升训练》

2023年5月北京1949创意园区《产业园区项目招商技能提升训练》

2023年5月中建三局《建筑施工企业客户管理与沟通》

2023年5月江汉油田《项目管理的实施与管控》

2023年6月广州琶醍投资管理公司《职场沟通与商务谈判》

2023年7月中建西部建设《五步打开建筑市场营销新局面》

2023年7月中建钢构股份《沟通的艺术与技巧》

2023年7月中国十七冶《建筑工程项目安全管理要点》

2023年7月珠海华发地产《房地产行业宏观形势分析与政策解读》

2023年8月中建一品《房地产顾问式销售技巧》

2023年8月厦门联发商置《MOT服务营销》

2023年8月黄山旅游地产集团《案场快速成交转化提升训练》

2023年9月江西移动《物业项目管理进阶训练》

2023年9月西部机场物业公司《物业项目经理进阶训练》

2023年9月保利置业《新形势下房地产营销心理学和拓客实战技巧提升训练》

2023年9月中国水电三局《五步打开建筑市场营销新局面》

2023年9月中建四局《领导者管理能力提升》

2023年10月中煤集团《五步打开建筑市场营销新局面》

2023年10月中国22冶《建筑市场营销实战技巧与案例解析》

2023年11月中国电网《物业行业趋势及数智化运营》

2023年12月中国电建雄安公司《写字楼招商策略和谈判技巧》

2023年12月北京西城区投资公司《商业地产运营和投资绩效分析》

2023年12月金隅建设《建筑工程企业客户管理与沟通》

2024年1月《秩序维护员岗位服务规范》线上分享

2024年1月《物业客服处理投诉流程和技巧》线上分享

2024年2月包头《五步打开建筑市场营销新局面》

服务客户：

房地产：河南洛阳城投集团、我爱我家经纪公司、曲靖盛世锦华开发公司、安徽富煌地产、天津东海集团、威海盛世地产、北京金隅地产、邢台襄政地产、绿城房地产、北京中信置业、北京冠城大通、SOHO中国、万科地产、星河地产、中海地产、保利地产、海伦堡地产、复地地产、佛山美的置业、厦门海发集团、云南昆钢地产、甘肃令牌集团、融创地产、香江地产、碧桂园、招商地产、奥园地产、越秀地产、仁恒地产、珠海横琴、中城乡地产……

物业管理：富力物业、安徽省通信产业服务有限公司、中核服务集团、中航大北物业、金色慧谷物业、东风汽车物业公司、苏州国发集团物业公司、北京华能置业物业服务公司、广东移动物业服务公司、东营广饶物业协会、山西国新能源、上海港城地产、广东省通信产业服务有限公司、上海电信、浙江电信、中海油、湖南中烟工业、彩生活物业、河南建业新生活、中石化物业、南方物业、美特莱物业、北京移动……